Sosyal Medya Hesaplarımız

MAKALE

İkna etmenin yolu öyküden geçiyor

İster yöneticiniz, ister müşterileriniz, ister arkadaşınız olsun bir insanı ikna etmek kolay değil. Karşınızdakini ikna etmek için mantık merkezli taktikler geliştirmekle işe başlıyorsanız siz henüz öykülerin gücünü keşfetmemişsiniz dmektir. Oysa öykülerin ikna sürecinde büyük bir gücü var…

Sizce bir insanı ikna etmenin yolu nedir?

Bir arkadaşınızı nasıl ikna edersiniz?

Ben uzun yıllar boyunca bir insanı ikna etmenin mantıkla yapılan bir eylem olduğunu zannettim. Birisini ikna etmek için insanın bilgiye, kanıtlara ve sağlam bir mantığa ihtiyacı olduğunu düşündüm.

Sizce de “ikna etmek” bir mantık işi midir?

Cevabını hemen vereyim: Kimse kimseyi mantıkla ikna edemez. İkna etmek için öykü anlatmak gerekir.

İkna etmenin mantıkla hemen hemen hiç alakası yoktur. İkna etmenin yolları arasında mantık belki de en son sıralarda gelir.

Ben ikna etmek için öykü anlatmak gerektiğini kırk yaşlarımda öğrendim. Ve öğrendiğimde, uzun bir süre şaşkınlığımı üzerimden atamadım. Yöntem bana fazla basit gelmişti. Bu tıpkı uykusuzluğu ıhlamurla tedavi etmeye benziyordu ya da stresle baş etmek için nefes almasını öğrenmeye.

Fakat bugün öğrendim ki öykü anlatmak, gerçekten de insanları etkilemenin ve ikna etmenin en güçlü yolu.

İster patronunuzu ister sevgilinizi; ister anne-babanızı ister çocuğunuzu; ister tek bir kişiyi ister bir topluluğu ya da bir milletin tamamını ikna etmek isteyin, yapmanız gereken “öykü anlatmaktır”.

Biz millet olarak “ciddi işlerde” öyküye başvurmayız. Hatta siyaset, ekonomi ya da tarih gibi alanlarda bireylerin hikâyeleri çok daha geri planda kalır. Halbuki gerek tarihi gerekse günümüzün liderlerini tanımanın, dönemlerini ve olayların gelişimini takip etmenin en sağlıklı yolu bireysel ve dönemsel öyküleri bilmektir.

Örneğin Obama’nın “Babamdan Hayaller” kitabında anlattığı, babasının NewYork’da bir araba kazası sonucu öldüğünü öğrendiğinde başladığını söylediği kişisel yolculuğu, birçok insan için ilham ve umut kaynağı oldu. Obama sadece bu kitabında değil neredeyse tüm konuşmalarında öykü anlatma tekniğine başvurdu ve “Ben Kenya’dan gelen siyah bir adamla Kansas’tan gelen beyaz bir kadının oğluyum. Ben 2. Dünya Savaşı’nda General Patton’ın ordusuna hizmet etmiş ve Büyük Bunalım’dan çıkmış bir dede ile o uzaklardayken bomba yapımında çalışmış bir anneanne tarafından büyütüldüm. Amerika’nın en iyi okullarında okudum ve dünyanın en yoksul halkı arasında yaşadım. Damarlarında kölelerin ve köle sahiplerinin kanını taşıyan bir siyah Amerikalı kadınla evliyim. Bu kan, bizim değerli kızarımıza bırakacağımız mirasımızdır.” diye “babasından hayalleri” anlatarak, sadece Amerika’da değil dünyada da milyarlarca insanı etkileyerek Amerikan seçimlerini kazandı.

Peki öyküler bizi neden bu kadar çok etkiler?

Pulitzer Ödüllü yazar Willa Cather “Aslına bakarsanız insana ait sadece birkaç değişik öykü vardır ve bu öyküler çağlar boyunca sanki daha önce hiç anlatılmamış gibi tekrar tekrar anlatılır.” der.

Gerçekten de öyledir, Antik dönem mitolojilerinden Hollywood’a kadar, bütün öyküler belli başlı birkaç türden oluşur. En karanlık çağlardan bugüne gelmiş geçmiş tüm kültürler, hep aynı öyküleri anlatır.

En modern ofislerden en “maço kahvehanelere” kadar her yerde, hepimiz aslında özü aynı olan bu öykülerle heyecanlanır, umutlanır, öfkeleniriz. Bu öykülerden anlam çıkarır, ilham alırız. Bu öyküler bizi birbirimize bağlar.

Dünyanın her yerinde öykülerin ortak özellikleri vardır. Bir Aborjin veya Yörük köyünde ya da New York’ta bir gökdelende anlatılan öyküler, şaşırtıcı derecede birbirine benzer. Kültür ve dil farklılığı bile bu benzerliği ortadan kaldıramaz.

Öykü dili en etkili iletişim dilidir çünkü öykü dinleyenlerin zihninin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına ulaşır ve onları ikna eder. Bilinç; mantıklı, sorgulayıcı, dirençli, kritik eden bir işleyişe sahiptir. Bilinçdışı ise değerlerimizi, inançlarımızı depolar ama “akıl yürütmez”; hayal, gerçek ayrımı yapmadan her şeyi gerçek gibi algılayarak hareket eder. Bu sebeple bilinçdışına bir kez yerleşen bilgiler hayat boyu bizi etkileyen, davranışlarımıza yön veren esaslar haline gelir.

Bizim zihnimiz yani egomuz, başkalarının mantığını kabullenmek konusunda bize çok ciddi bir engel oluşturuyor. İnsan kendi geliştirdiği görüşlere sıkı sıkıya bağlanıyor ve fikrini katiyen değiştirmek istemiyor. İkna olmamak için bütün gücünü kullanarak direnç gösteriyor. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak, o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor.

Bir insan karşısındakini ikna etmek istiyorsa kullanabileceği en etkili yöntem öykü anlatmaktır; çünkü öyküler mantığın duvarlarını kolayca aşar.

Bizler için öykülerdeki kahramanlarla özdeşleşmek kendi gerçekliğimizle yüzleşmekten çok daha kolaydır. Öykülerde anlatılanlardın “hisse” çıkarmak (ders almak), kendi hatalarımızdan ders almaktan çok daha kolaydır.

Öyküler dinleyicinin gözünde bir tiyatro sahnesi yaratır ve öyküdeki kahraman olaylardan bir ders alır. Dinleyen ise kahramana anlatılan derslerden yani kendisine değil de öykünün içindeki diğerine söylenen sözlerden ders alır.

Öyküler ortak insani yönlerimizi yakaladığı ve zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aştığı için etkilidir. Öyküleri ölümsüz kılan da yüzyıllardır bizlerle kurduğu bu bağlardır.

Öyküler aracılığıyla bağ kurduğumuz insanları harekete geçirmek, onları mantıklı ve rasyonel verilerle ikna etmekten çok daha kolaydır; çünkü insanlar öykü kahramanlarıyla özdeşleşirler.

Öykü dinlerken insanlar rahat bir konuma geçerler, öyküde geçen kahramanlar ve olaylar üzerine odaklanırlar. Savunma yapmadan anlamaya çalışırlar. Bu sebeple öykü, algıların son derece açık olduğu bir trans durumu yaratır.

Öykü dünyası, savunma mekanizmalarının gevşediği, savunma yapan ve sorgulayan aklın yerini bağ kuran, anlam arayan bir psikolojik yapının aldığı sihirli bir dünyadır. İyi anlatılmış bir öykü sadece dinleyeni etkisi altına alıp harekete geçirmekle kalmaz aynı zamanda kulaktan kulağa bir iletişim başlatır. Hiç kimse dinlediği, etkilendiği ve parçası olduğu bir öyküyü başkalarına aktarmaya karşı koyamaz.

Biz, iyiyi ve kötüyü annemizin-babamızın anlattığı masallardan öğrenmedik mi?

Bu masallar bize dünyanın nasıl bir yer olduğunu öğretti: Kahramanları ve hainleri; doğruları ve yanlışları öğretti. Fakirliği ve zenginliği de öykülerde tanıdık. Öyküler bize her insanın zor durumlarla karşılaşabileceğini, gücünün tükenebileceğini, parasız ya da güçsüz kalabileceğini öğretti.

Ama en önemlisi, öyküler bize çaresizlik diye bir şey olmadığını; içimizdeki kahramanı çıkartacak gücün kendi elimizde olduğunu öğretti. Biz insanın kimsesiz ve parasız kalabileceğini ama asla umutsuz kalmayacağını masallardan öğrendik. Zorluklarla karşılaştığımız her durumda içimizdeki umudu, masallar sayesinde koruduk. En zorda kaldığımız anlarda bile masal dünyasındaki kahramanlar bize ilham verdiler, onlardan güç aldık.

Öyleyse nasıl bir öykü anlatmak gerekir?

Aslında her durumda anlatılacak değişik öyküler vardır. Bu öykülerin bir çoğu da hepimiz kolektif bilinçaltında kazılıdır. Bu sebeple hepimizin kolayca anlayacağı öyküleri anlatmak gerekir:

Bilgelik hikâyeleri, gerçek hayatta karşılaştığımız anekdotlar, tanınmış ya da tanınmamış insanların hayat hikâyeleri, Sufi hikâyeleri, mitolojik öyküler, belki Nasreddin Hoca belki Ezop hikâyeleri. İster Orta Çağ’da kaleme alınmış Şehrazad’ın hükümdar kocası Şehriyar’a anlattığı hikâyelerden oluşan Binbir Gece Masallarından bir masal, ister Homeros’un İliada ve Odysseia destanından bir öykü… Ya da kendi hayal gücünüzün ürünü olan, her günkü deneyimlerimizin arkasında yatan, hayata bakışınızı ve temel değerlerimizi yansıtan öyküler.

O kadar güzel öyküler vardır ki, her biri ayrı bir duruma uygundur.

Yaradılış hikâyeleri hemen her din ve kültürde bize nereden geldiğimizi anlatır.

Dönüşüm hikâyeleri, sadece kurbağa olan prenslerin hikâyeleri değildir; onlar bize insanın değişebileceğini, olgunlaşabileceğini anlatır. Ya da başka bir okumayla, hemen dış görünüşe kapılıp yanılmamayı, kurbağaların içinde bir prensin gizli olabileceğini yine öykülerden öğreniriz.

Mitolojik öyküler hırs, şehvet, kıskançlık, kurnazlık, gurur üzerinedir. Bütün mitolojilerde, insanı insan yapan bütün duygular, tanrılar üzerinden anlatılır.

Halk hikâyeleri, bir toplumun değerlerini, inançlarını, korkularını ve umutlarını anlatır. Bu hikayeler bize ilham verir; bir yandan toplumu ve insanları eleştirirken diğer yandan dinleyene daha iyi bir dünyanın yollarını gösterir.

Öyküler ve masallar gerçek insanların dilidir ve her durumda en güçlü dersleri içerir. Gerek öyküler gerekse masallar –eğer iyi anlatılırsa- her koşulda müthiş bir etki gücüne sahiptir.

Bu sebeple insanlara ilham vermek ve hayatın her yerinde ihtiyacımız olan değişimi başlatmak için öyküleri yeniden keşfetmeye ihtiyacımız var.

Hollywood’un en meşhur öykü anlatıcılarından, senaristlerin hocası Robert McKee “Zihnimizin dili öykü dilidir. Eğer bir kişi kendi düşüncelerini öykülerle sunmak isterse dinleyici, buna direnmez aksine anlatanı kucaklar.” der.

Öyküler, kendilerine has sihirli dili ve kurgusuyla, zihnimizin savunma mekanizmalarını yumuşakça aşıp kalbimize ulaşır. İşte bu yüzden biz en çok öykülerin dilinden anlarız.

Ben kırk yaşlarımda fark ettiğim bu basit yöntemi her geçen gün hayatıma daha fazla katmaya çalışıyorum. Artık ne zaman ciddi bir konuda insanları ikna etmem gerekse, eskiye oranla daha fazla öykülerin yardımına başvuruyorum.

Siz de bu yalın ama çok etkili yöntemi profesyonel ve kişisel hayatınıza katmaya ne dersiniz?

Kigem.com Kişisel Gelişim Merkezi’nin kısaltmasıdır. Türkçedeki ilk kişisel gelişim ve sosyal başarı portalıdır. Yazar Mümin Sekman tarafından yayın hayatına sunulmuştur. 2000 yılında yayına başlayan site, 19 yıldır kesintisiz bir şekilde geliştirici yayınlarına devam etmektedir. Sitenin yıllık ziyaretçi sayısı 5.000.000 kişiyi aşmaktadır. İçeriği uzman bir ekip tarafından özenle hazırlanmaktadır.

Advertisement

MAKALE

Spor Dünyasından Resimli Şampiyon Sözleri

spor dünyası sözleri, şampiyonluk, şampiyon sözleri mümin sekman, şampiyon sözleri kitap, şampiyon sözleri, şampiyon

Şampiyon Sözleri Mümin Sekman tarafından yazıldı. Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesinin bulunduğu Şampiyon Sözleri kitabından sizler için en güzel ve motivasyon sağlayıcı sözleri seçtik.

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

ŞAMPİYON SÖZLERİ ARKA KAPAK YAZISI

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

SPOR DÜNYASINDA BAŞARILI OLMAK

Pes etmeyi bir kez öğrendin mi alışkanlığa dönüşür.

Vince Lombardi

Kan, ter ve saygı. İlk ikisini verir, sonuncuyu kazanırsın.

Dwayne Johnson

Yapmadığın atışları asla sayıya çeviremezsin.

Larry Bird

Zayıf olana herkes acır, “kıskanılmak” ise çabayla kazanılır.

Arnold Schwarzenegger

Olduğun yerden başla. Elindekini kullan. Yapabildiğini yap.

Arthur Ashe

Bir olimpiyat şampiyonu, size birebir başarı koçluğu yapsa ne kazanırdınız? 

Lazer gibi odak, çelikten bir irade ve ateşli motivasyon! 

Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesi bu kitapta. Şampiyonlar şöhret, servet, kudret, marifet, zafer ve hezimet üzerine hayat dersleri veriyor. Hayatın zorlu “unvan maçları”na çıkarken, mücadele gücünüzü artıracaklar. 

Bu kitap şampiyon sporcular kadar, işinin şampiyonu olanlar için. Hayatın olimpik mücadelesinde yarışan CEO’lar, TUS adayı doktorlar, genç girişimciler veya üniversite adayları “zorlu zamanlarda güçlendiren fikirler” bulacak.

“Yetenek yoksulun servetidir,” der John Wooden. Yeteneği şöhrete, şöhreti servete, serveti kudrete, kudreti de daha büyük başarıya çevirmenin sistemini keşfedeceksiniz. 

Şampiyonluk bir zihin durumudur. Kazanmak için oynamak bir dünya görüşüdür. İnsan kendi hayatının şampiyonu olabilir. İçinde ve işinde “şampiyon zihniyeti inşa etmek” isteyenlere en kapsamlı kaynak…

Kitapta Muhammed Ali’den Pele’ye, Tiger Woods’tan Michael Jordan’a, Katarina Witt’ten Bruce Lee’ye, Roger Federer’den Ronaldo’ya alanın en iyileri kişisel sırlarını ve profesyonel sistemlerini anlatıyor. Çoğu kazanma taktiği Türkçeye ilk kez çevrildi. Türkiye’nin “başarı yazarı” Mümin Sekman da efsanelerin başarı sistemini analiz etti.

Hayatı bir şampiyon gibi yaşamak isteyenler ve şampiyonluktan başka bir hayat düşünemeyenler için… Daha ileriye, daha yükseğe, daha güçlü ve daha hızlı!

Okumaya devam et

MAKALE

Evlat edinilen çocuklar ve güvenli bağlanma süreci

yakın ilişkiler, evlat edinme, evlat edinilen çocuklar, çocuk, bağlanma

Evlat edinilen çocuklar, diğer çocukların uğraşmak zorunda kalmayacağı deneyimler yaşıyorlar. Bu deneyimler, evlat edinilen çocuklarda kaygı veren davranışlara yol açabilir. Peki, bu durumu nasıl baş edebiliriz? İşte yanıtı…

Evlat Edinilen Çocuklarda Bağlanma

Bağlanma teorisini ortaya atan John Bowlby’e göre bir çocuğun birine bağlanması; korktuğu, yorgun ya da hasta olduğu durumlarda özel olarak o kişinin yakınında ve o kişiyle iletişim içinde olmak istemesi anlamına geliyor1. Çocukların bağlanma stilleri güvenli, güvensiz (kaygılı veya kaçınmacı) ve düzensiz-güvensiz olmak üzere üçe ayrılıyor1. Ebeveynlerine güvenli bağlanan çocuklar, hem etraflarındaki dünya üzerinde bir etkileri olduğuna dair kendilerine hem de kişilerarası ilişkilerinde ebeveynlerine güveniyorlar1. Bu sayede problem çözme yeteneklerine daha fazla güvenen çocuklar, daha özgür bir biçimde dünyayı keşfedebiliyorlar1. Buna karşılık güvensiz bağlanan çocuklar gelişimleri boyunca bu keşif süreçlerini güvenle gerçekleştiremedikleri için daha fazla sorun yaşayabiliyorlar. Özellikle düzensiz-güvensiz bağlanan çocuklarda davranış bozuklukları ve psikopatoloji görülme olasılığı daha yüksek oluyor1.

Yapılan araştırmalarda evlatlık çocuklarda daha sık güvensiz ve düzensiz-güvensiz bağlanma stilleri, ideal olmayan çocuk-ebeveyn ilişkileri, tepkisel bağlanma bozukluğu ve rastgele arkadaşlık davranışları olduğu görülüyor1, 3, 4, 5. Evlat edinilmiş çocukların arasında güvensiz-düzensiz bağlananların fazla olmasına aslında bu grupta yetimhanede yetişmiş çocukların sayısının daha çok olması sebep oluyor. Çünkü yetimhanelerden çıkmış evlatlık çocuklar, çok küçük yaşta biyolojik ebeveynlerinden ve yetimhanede karşılaştıkları bakıcılardan sürekli ve sık sık ayrılmak zorunda kalıyorlar1, 4. Temel ebeveyn bakımından yoksun kalmanın getirdiği stres, çocukların beyinlerinin stresle baş etmeyi sağlayan bölümünün diğer çocuklarınkine göre daha farklı çalışmasına ve strese uygun tepki verilmesini sağlayan kortizol hormonunun daha az salgılanmasına sebep oluyor8. Bu işlevsel farklılıklar, çocuklarda zihinsel hastalıklar görülmesine ya da strese yeterince uygun tepki veremedikleri için gençliklerinde daha riskli davranışlar sergilemelerine yol açabiliyor8.

Yetimhaneden çıkıp evlat edinilen çocuklarda yeni ebeveynlerle bağlanmanın oluşabilmesi ve çocukların işlevselliklerinde buna bağlı olumlu gelişmeler görülebilmesi için çocuk ile ebeveyn arasındaki ilişkinin çocuğun önceki bakıcılarıyla olan ilişkisinden farklı olarak stabil, tutarlı ve kaliteli olması gerekiyor. Yapılan bir araştırmada hayatlarının ilk yıllarını yetimhanede sık sık bakıcı değiştirerek geçirmiş çocukların -en uzunu dokuz ayda olmak üzere- %40’ının ilk 3 ay içinde yeni ebeveynlerine bağlandıkları görülüyor5. Ancak çocuklarda bu şekilde bağlanma davranışlarının gözlenmesi, bağlanma stillerinin kesin olarak güvenli olduğu anlamına gelmiyor. Romanya’daki yetimhanelerde yetiştikten sonra evlat edinilmiş çocuklarla yapılan bir araştırmada, Kanadalı çocuklar ve dört aylıktan önce evlat edinilmiş çocuklara kıyasla araştırılan grubun belirgin bir kısmının yeni ebeveynlerine daha güvensiz bağlandıkları ortaya çıkıyor6. Bu durum elbette çocukların evlat edinilmeden önce karşılaştıkları, bakıcılar tarafından ihmal edilmek gibi kötü deneyimlere oldukça bağlı.

Yetimhanedeki koşullardan ötürü güvensiz bağlanmaya yatkın olan bu çocukların yeni ebeveynleriyle güvenli bir bağ kurmaları zor görünüyor ancak imkansız değil. Bowlby’ye göre çocukların hayatlarındaki ilk beş yılda karşı karşıya kaldıkları ebeveynlik davranışlarının hassasiyetindeki değişimler, çocukların bağlanma stillerinde ve dünyaya bakış açılarında iyi yönde bir değişim sağlayabiliyor4. Yapılan araştırmalarda bir yaşından önce evlat edinilen çocukların biyolojik ebeveynleriyle yetişen çocuklarla aralarında bağlanma stilleri açısından kayda değer bir fark olmadığı görülüyor4, 6. Genel olarak, evlat edinilme yaşı ile bağlanma stilinin iyi yönde değişmesinin zorluk seviyesinin paralel gittiği düşünülüyor2. Bu duruma sebep olarak bir yaşından küçük çocukların yetimhanelerin kötü şartlarına uzun süre maruz kalmadan ve henüz bağlanma sistemleri gelişmekteyken yeni ebeveynleri tarafından bakım görmeye başlamaları görülüyor6. Ancak aynı paralellik düzensiz-güvensiz bağlanma stiliyle evlat edinilme yaşı arasında bulunmuyor, yaştan bağımsız olarak düzensiz-güvensiz bağlanma stili genellikle yoğun bir şekilde kötü muameleye maruz kalma sonucu oluştuğu için değişmesi de daha zor oluyor4.

Bu istisna göz ardı edildiğinde, evlatlık edinilen çocukların, biyolojik ebeveynleri tarafından yetiştirilen çocuklar gibi bağlanma stillerinin onları evlat edinen anneleriyle oldukça benzer olduğu görülüyor7. Yapılan uzun soluklu bir çalışma da erken ve orta çocukluk dönemlerinde annelerin çocuklarına gösterdiği hassas davranışların çocukların erken yetişkinliklerindeki bağlanma algıları üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koyuyor3. Bunun yanı sıra aslında ebeveynlerden en az birinin bile güvenli bir dünya görüşüne (state of mind) sahip olması, çocukların evlat edinilmeden önce yaşadığı travma ve mahrum kalmışlığa karşı koruma görevi görebiliyor7. Yani her ne kadar bağlanma stillerinin güvenliye dönmesi zor gibi görünse de geç evlat edinilen çocukların bile kurumların bakımı altından çıkıp sabit, korumacı ve ilgi gösteren bir aile tarafından bakım görmeleri sosyal ilişkilerinden bilişsel kapasitelerine ve zihinsel sağlıklarına kadar hayatlarının birçok alanındaki gelişimlerinde olumlu etkiler yaratıyor.

Yazan: Rengim Lal Kılavuz
Düzenleyen: Dr. Gizem Sürenkök
Kaynak: www.yakiniliskiler.com

Okumaya devam et

MAKALE

Müşteri memnuniyeti için öneriler

satın alma deneyimi, satın alma, pazarlama, müşteri, marka

Markalar müşterilerine iyi bir satın alma deneyimi yaşatmayı hedefler. Fakat maalesef bu konuda başarılı olan pek az şirket var. Peki, bu durum tam tersine nasıl çevrilir? İşte yanıtı…

İyi Müşteri Deneyimi Yaşatmak Neden Çok Zor?

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir. Bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmalarla başlayan süreç; çağrı merkezi görevlileriyle konuşmalar, satın alma sırasında satıcıların tavırları ve satın alma yolculuğu sonunda yaşadıklarının toplamından oluşan bir marka deneyimidir.

Kısacası müşteri ve marka arasındaki ilişki bu “gerçeklik anlarında” yaşanan tüm adımları içerir.

Rekabetin gerisinde kalmamak için şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için insanların motivasyonlarını, yapmak istediklerini anlayıp sonra da markayla ilişkiye girdiklerinde yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmesi lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin birincil sorunu müşterilerin gerçekten ne istediklerini anlayamamalarıdır. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Tüketicilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Çamaşır makinesi üreten bir şirket yöneticisi müşteri deneyimine odaklanmak yerine satış noktalarında yaşanan şirket sorunlarına odaklanır. Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın tüketicisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışverişten şikâyet eden, aldığı ürünün fiyatından yakınan, gereğinde memnun kalmadığı ürünü iade eden olağan bir müşteridir. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerinin çamaşır yıkamakla ilgili gerçek sorunlarını çözmek yerine sosyal projeler üretmeye, toplumsal konulara duyarlılık kisvesi altında konu dışı alanlara kafa yormaya başlar. Tüketicinin bugünkü ihtiyaçlarını çözmek yerine ilgisiz konulara öncelik verir. Kendi kişisel hedeflerine veya kendi departmanının önceliklerine odaklanır.

Benzer şekilde müşteri deneyimini iyileştirmek için uluslararası danışmanlık şirketlerine büyük projeler yaptıran şirketler bile çoğu zaman kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) ihtiyaçlarına yalın çözümler üretmek yerine mevcut sorunları daha da karmaşıklaştırırlar.

Oysa tüketiciler markaların vaat ettiklerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler.

Dijitalleşmeyle, bugün pazarlama disiplini bir evrim geçiriyor. Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran, tüketici yorumlarını didik didik okuyan yeni nesil müşteriler markaların önüne farklı taleplerle gelmekte. Bütün şirketlerin bu talepleri iyi anlamaları, analiz etmeleri ve bunlara çözüm üretmeleri şart. Aksi takdirde bugünün insanına zorla iteleyerek ürün veya hizmet satmak mümkün değil.

Son yıllarda hayatımıza giren Inbound Pazarlama, modern insanın beklentilerine karşılık veren bir felsefeyi benimser. Yaklaşımı, dijital ortamda edindiği bilgi ile güçlenen modern müşterinin (tüketicinin) yapmak istediğini anlamak ve ona yol göstermektir. Inbound Marketing felsefesi eski usul yöntemler kullanarak, ısrarla bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan pazarlama anlayışının tam tersidir.

Inbound Marketing’in hedefi, markayı insanlara itelemek yerine onları markaya çekmek ve gönüllü bir şekilde markadan alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Inbound Pazarlama yöntemini uygulamak isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Onun ne yapmak istediğini, amacını anla. Tüketicilerini veya müşterilerini “persona”lar ile tanımlayabilir, onları segmentlere ayırabilirsin ama unutma ki her biri senin benim gibi gerçek birer insandır. Dolayısıyla markanın müşterisinin önce insan sonra tüketici olduğu hatırla.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle Web sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “acı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız acı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret. Bugün Amazon, insanların bütün acı noktalarını çözdüğü için dünyada 1 numara olmuştur.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere konumlayacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra senin markanla ilişkiye devam edecekler, kendi çevrelerine markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markandan can-ı gönülden alışveriş yapmasını sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Bu dijital dönüşümü gerçekleştirmeyen markaların bugünün dünyasında iyi bir alışverişçi deneyimi yaşatmaları ve ayakta kalmaları mümkün değil.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: www.temelaksoy.com

Okumaya devam et
Advertisement

EĞİTMENLER

MEHTAP TOZCU MEHTAP TOZCU
EĞİTMENLER1 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Mehtap Tozcu

Mehtap Tozcu Adana’da doğdu.  Çukurova Üniversitesi Türk Dili Edebiyatı bölümünden mezun oldu.  Ahi Evran Üniversitesinde pedagojik formasyon eğitimini tamamladı. Özel...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Başak Koç

Milli voleybolcu Başak Koç, 1993 yılında Eczacıbaşı Spor Kulübü’nde spor kariyerine başladı. Galatasaray, Fenerbahçe, İstanbul Büyükşehir Belediyesi, Işıkspor’da forma giydi.  Aktif...

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Her Şey Seninle Başlar eğitmeni:
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Batuhan Kürkçü

1987 yılı Ankara doğumlu olan Batuhan Kürkçü, Hacettepe Üniversitesi Biyoloji bölümünden mezun oldu. Askerlik sonrasında Türk Hava Kurumu Uçuş Akademisi’nde...

Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Ümit Sedat Bayram

ÜMİT SEDAT BAYRAM KİMDİR? Ümit Sedat Bayram 1977 yılında Ankara’da doğdu. Hacettepe Üniversitesi’nde mühendislik eğitimi aldı. Ulusal bir ilaç firmasında...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Harun Kilci

Harun Kilci Kariyer ve Yönetim Danışmanı Eğitmen 1999 yılında Kara Harp Okulundan Sistem Mühendisi olarak mezun oldu, 2005 yılında işletme...

Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Kübra Yalçın

Kübra Yalçın İK Yöneticisi, Eğitmen Adana’da dünyaya gelen Kübra Yalçın birincilikle girdiği Doğu Akdeniz Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden ‘Şeref Öğrencisi’...

Meltem Can Karabay Meltem Can Karabay
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Meltem Can Karabay

Meltem Can Karabay Yaşam Koçu ve Eğitmen İstanbul Üniversitesi Arkeoloji ve Sanat Tarihi bölümünden mezun oldu. Kişisel gelişim alanına duyduğu...

Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Özlem Baydar

Geçen yıl Her Şey Seninle Başlar eğitmen eğitimi açılmıştı. Seçilen eğitmen adaylarına Mümin Sekman tarafından eğitimler verildi ve artık göreve...

TREND