Sosyal Medya Hesaplarımız

MAKALE

Değişimin sonucunu belirleyen etmenler

Değişim kaçınılmaz, ancak nasıl yönetileceği kontrol edilebilir bir alan… Özellikle de kurumsal değişim söz konusu olduğunda değişimin başarısı sürecin nasıl yönetildiği ile yakından ilgili… İşte değişimin başarısını belirleyen dört etmen…

kişisel gelişim

Değişim kaçınılmaz, ancak nasıl yönetileceği kontrol edilebilir bir alan… Özellikle de kurumsal değişim söz konusu olduğunda değişimin başarısı sürecin nasıl yönetildiği ile yakından ilgili… İşte değişimin başarısını belirleyen dört etmen…

Değişimin Başarısını Belirleyen Dört Etmen

İnsanlar için de şirketler için de eski alışkanlıkları terk edip yeni alışkanlıklar edinmek hiç de kolay değil. Sistemli bir değişim programı uygulayan şirketlerin bile %70’i başarısız olur. Şirketi eski adetlerinden kurtarıp değişimi başardığını  zanneden liderler bile çoğu zaman yanılırlar. İnsanlar yeniyi kabul etmemek için direnirler.

P. Smith’in dediği gibi, değişim sevilmeyen bir misafirdir. Şirketin DNA’sına işlemiş anlayış ve davranışlar olağanüstü bir direnç göstererek değişime engel olur. İnsanlar, değişimi kabul ettiklerini söyleseler bile, eski yetkilerini ve güçlerini bırakmak istemezler ve değişimi reddederler.

Değişim, bir liderlik ve yeni bir kültür yaratma işidir. Ama başarılı bir değişim sağlamak için liderlerin yönetmesi gereken dört etmen vardır. Lider, ne kadar güçlü olursa olsun, bu dört etmeni iyi yönetemezse başarılı olamaz. Bu dört etmen hem değişimi mümkün kılan birer kaynak hem de –iyi yönetilmedikleri takdirde- değişimin önünde birer engeldir.

Harvard Business dergisinde yazdıkları makalede özetledikleri gibi, SirkinKeenan ve Jackson yaptıkları pek çok araştırmada, liderlerin bu dört etmenden birini bile ihmal ettiklerinde, daha işin başından, değişimin başarısızlığını kendi elleriyle yarattıklarını söylerler.

1. Zaman: Çoğu şirket, değişim için ihtiyaç duyulan gerçek zamanı ya kestiremez ya da başarının çok kısa zamanda geleceği yanılgısına kapılır. Genelde insanlar, değişim süresi ne kadar uzarsa o projenin o kadar başarısız olacağına inanırlar. Süre uzadıkça baştaki enerjinin kaybolacağından, insanların moralinin bozulacağından, değişimi başaramayacaklarından   korkarlar.

Oysa doğru olan dönüşüm için ihtiyaç duyulan zamanı gerçekçi bir şekilde belirlemektir. Gerçekçi bir süreye yayılan ve  zaman yönetimi iyi yapılan; belirli aşamalara bölünerek alınan yol sıklıkla gözden geçirilen bir proje, aceleye getirilen her projeden çok daha başarılı olur. Dolayısıyla başarılı bir dönüşüm için projenin ne kadar kısa süreceği değil, asıl değişim süresinin hangi aşamalara bölüneceği, ne zaman ve nasıl gözden geçirileceği çok daha önemlidir. Genellikle bir değişim programının ayda veya iki ayda bir gözden geçirilmesi sağlıklı bir yöntemdir. Projenin karmaşıklığı arttıkça bu süre, iki haftaya kadar inebilir.

Değişim projelerinde aylık ya da iki aylık dönemlerde yapılan ara değerlendirmeler, aksaklıkların tespit edilmesi, sorunların kaynağının anlaşılması, düzeltici önlemler alınması  projenin başarısı için hayati önem taşır. Bu anlayışla yönetilen bir değişim süreci, aslında, yol boyunca öğrenmeyi ve dönüşümü daha proje sonuçlanmadan başarmayı da sağlar.

2. İnanç: Üst yönetimin ve çalışanların- ortaya çıkabilecek engellere rağmen- değişime bağlılıklarını koruyabilmeleri, dönüşüm gerçekleşene kadar, yılmadan yola devam etme kararlığını göstermeleri, başarının en önemli etmenidir.

Değişime inanmak, tüm zorluklarına rağmen dönüşüm fikrinde ısrarcı olmak ve varılacak hedefe olan inancı korumak gerekir. Üst yönetimin de, proje ekibinin de, çalışanların da inanç birliği içinde olmaları gerekir. Birisi bağlı, diğeri değilse değişim başarılamaz. Eğer üst düzey yönetim değişime gerçekten inanmazsa ya da sözde bağlı ama aldığı kararlarda tutarlı davranmazsa, çalışanlar çok kısa bir sürede değişim hedefinden uzaklaşıp kendi rutinlerine dönerler. Diğer taraftan çalışanlar değişime inanmazlarsa daha süreç başlar başlamaz tökezler.

Hiçbir değişim süreci sorunsuz olmaz, mutlaka engeller çıkar. Her dönüşüm pek çok zorluğa, engele rağmen, zaman zaman başarısızlığa uğrayarak, deneye-yanıla gerçekleşir. Mühim olan bu sürecin sorunsuz olması değil, asıl çıkan her soruna bir çözüm bulup yola devam etmesini bilmektir. Daha işin başında birçok zorluğun çıkacağını, engellerin olacağını kabul ederek  yola koyulmak gerekir. Asıl önemli olan, her türlü zorluğa rağmen, yılmadan değişim hedefine kilitlenmektir.

Araştırmalar değişimin kaderini her şeyden çok bu kararlılığın belirlediğini söyler. Pek çok durumda değişimin başarısızlığı, insanların karşılarına çıkan ilk bir kaç zorlukta pes etmelerinden ve değişime olan inançlarını kaybetmelerinden kaynaklanır.

3. İnsan gücü ve kapasitesi: Nerede olursa olsun bütün değişim programlarının başarısı her şeyden çok değişimi gerçekleştirecek insanların yetkinliklerine ve kapasitelerine bağlıdır. Değişimin başarıyla gerçekleşmesi için değişimi gerçekleştirecek insanların o işi yapacak nitelikte olmaları gerekir.

Değişimi sağlayacak olan sadece lider değil, liderle birlikte çalışan insanların hepsidir. Bu yüzden daha işin başından liderin, hedefe ulaşmak için hangi yetkinlikteki insanlara ihtiyaç duyacağı belirlemesi; bu yetkinlikleri taşıyan insanlardan oluşan bir takım kurması gerekir. Eğer değişim için gerekli olan yetkinliklere sahip bir takım yoksa sadece iyi niyet ve motivasyonla hiçbir değişim başarılamaz.

Bununla birlikte, insanların her birinin kendi başlarına nitelikli olması da değişimin başarısını garantilemez. İnsanların yetkinlikleri kadar onların bir ekip olarak bütünleşmeleri ve birbirlerine kenetlenmeleri de gerekir.  Eğer bir takım ruhu elde edilemezse, birbirinden yetenekli insanların yan yana gelmeleri, dönüşümün gerçekleşmesi için yeterli olmaz. (Takım Ruhu Parayla Satın Alınamaz)

Bütün bunların yanı sıra, her kuruluşta değişime engel olan insanların ve bu insanların elinde tuttukları gücün farkında olmak ve bu konuyu çok iyi yönetmek gerekir. Her ortamda mevcut durumu korumak isteyen, yeniyi istemeyen statükocu insanlar vardır. Ayrıca, kendi pozisyonlarını korumak için de sadece çıkarlarına uygun olan yenilikleri destekleyen, çıkarlarına uygun olmayan konularda ayak direyen insanlar da değişime direnç gösterirler. Bu grup çoğunlukla açık bir direnç göstermese de pasif davranışlarla, değişime katkı vermeyerek –dolayısıyla bazı şeyleri eksik yaparak –değişime engel olur.

Değişim sürecinde, değişime engel olan insanların ellerindeki gücü onlardan alıp başkalarına dağıtmadan, başarı elde edilemez.

4. Fedakarlık: Şirketlerin değişimi hayata geçirmek istedikleri zamanlarda sürdürmeleri gereken rutin işleri vardır. Şirketlerde değişim süreci başladığında, proje ekibinin ve pek çok çalışanın günlük sorumluluklarının yanı sıra ek görevler, ek işler üstlenmeleri gerekir. Değişim, hem günlük hayatı sürdürmek hem de değişim için ek bir çaba sarf etmeyi gerektirir.

Değişim, ancak insanların rutin işlerinin yanı sıra bu ek görevleri üstlenmeleri koşuluyla mümkün olur. Ancak her insanın kaldıracağı ek yükün bir sınırı vardır. Lider, çalışanlardan yapabileceklerinden fazla fedakarlık isterse, insanların  bu ilave yükü fiziken veya ruhen kaldırmaları mümkün olmayabilir. Şirket parasal karşılığını ödese bile herkesin yapacağı fedakarlığın bir sınırı vardır. Pek çok lider, bu gerçeği ya fark etmez ya önemsemez ya da bunu nasıl yöneteceğini bilmez. Bu yüzden birçok değişim girişimi başarısızlıkla sonuçlanır.

Liderlerin hem gerçekçi hem adaletli olmaları şarttır.

Liderlerin, değişimi gerçekleştirmek için insanların mevcut iş yükü ve sorumluluklarına ek olarak ne kadar yük kaldıracaklarını gerçekçi olarak hesaplamaları, bu ek yükün maddi karşılığını ödemeleri ayrıca çalışanların hayatını kolaylaştırmak için gereksiz bürokrasileri kaldırıp kilit görevlerdeki insanlara yetki vermeleri gerekir.

Ama hepsinden önemlisi,  bütün çalışanların, değişimin bir emek işi olduğunu, fedakârlığın kaçınılmaz olduğunu, her değişim sürecinde mutlaka ekstra çabaya gerek duyulacağını baştan kabul etmeleri gerekir. Kimsenin küçük hesaplar, fırsatçı kurnazlıklar yapmaması gerekir.

İnsanların da kurumların da canlılıklarını korumalarının yegâne koşulu değişimdir. Ama değişim çabalarının büyük çoğunluğu başarısızlıkla sonuçlanır. Çünkü eski, her zaman çok güçlü ve çok dirençlidir. Eskiyi terk edip yeniyi kucaklamanın önünde birçok zorluk vardır. Bu zorlukların üstesinden gelmek için değişimi çok boyutlu olarak yönetmek gerekir.

Liderin görevi, şirketi geleceğe taşıyacak bir vizyon koymak ve bu vizyonu gerçekleştirmek için şirketin iş yapma biçimini, anlayışını ve kültürünü değiştirmektir. Bunun için de değişime olan inanca sıkı sıkıya sarılmak, nitelikli insanlarla yola çıkıp onların kapasitelerini en iyi şekilde kullanarak zamanı doğru yönetmek gerekir.

Liderlik sadece bir vizyon ve strateji belirlemekten ibaret değildir. Liderin asli görevi, değişimi yönetmektir. Değişimi en iyi yöneten lider, en iyi liderdir.

 

 

Kigem.com Kişisel Gelişim Merkezi’nin kısaltmasıdır. Türkçedeki ilk kişisel gelişim ve sosyal başarı portalıdır. Yazar Mümin Sekman tarafından yayın hayatına sunulmuştur. 2000 yılında yayına başlayan site, 19 yıldır kesintisiz bir şekilde geliştirici yayınlarına devam etmektedir. Sitenin yıllık ziyaretçi sayısı 5.000.000 kişiyi aşmaktadır. İçeriği uzman bir ekip tarafından özenle hazırlanmaktadır.

MAKALE

Spor Dünyasından Resimli Şampiyon Sözleri

spor dünyası sözleri, şampiyonluk, şampiyon sözleri mümin sekman, şampiyon sözleri kitap, şampiyon sözleri, şampiyon

Şampiyon Sözleri Mümin Sekman tarafından yazıldı. Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesinin bulunduğu Şampiyon Sözleri kitabından sizler için en güzel ve motivasyon sağlayıcı sözleri seçtik.

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

ŞAMPİYON SÖZLERİ ARKA KAPAK YAZISI

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

SPOR DÜNYASINDA BAŞARILI OLMAK

Pes etmeyi bir kez öğrendin mi alışkanlığa dönüşür.

Vince Lombardi

Kan, ter ve saygı. İlk ikisini verir, sonuncuyu kazanırsın.

Dwayne Johnson

Yapmadığın atışları asla sayıya çeviremezsin.

Larry Bird

Zayıf olana herkes acır, “kıskanılmak” ise çabayla kazanılır.

Arnold Schwarzenegger

Olduğun yerden başla. Elindekini kullan. Yapabildiğini yap.

Arthur Ashe

Bir olimpiyat şampiyonu, size birebir başarı koçluğu yapsa ne kazanırdınız? 

Lazer gibi odak, çelikten bir irade ve ateşli motivasyon! 

Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesi bu kitapta. Şampiyonlar şöhret, servet, kudret, marifet, zafer ve hezimet üzerine hayat dersleri veriyor. Hayatın zorlu “unvan maçları”na çıkarken, mücadele gücünüzü artıracaklar. 

Bu kitap şampiyon sporcular kadar, işinin şampiyonu olanlar için. Hayatın olimpik mücadelesinde yarışan CEO’lar, TUS adayı doktorlar, genç girişimciler veya üniversite adayları “zorlu zamanlarda güçlendiren fikirler” bulacak.

“Yetenek yoksulun servetidir,” der John Wooden. Yeteneği şöhrete, şöhreti servete, serveti kudrete, kudreti de daha büyük başarıya çevirmenin sistemini keşfedeceksiniz. 

Şampiyonluk bir zihin durumudur. Kazanmak için oynamak bir dünya görüşüdür. İnsan kendi hayatının şampiyonu olabilir. İçinde ve işinde “şampiyon zihniyeti inşa etmek” isteyenlere en kapsamlı kaynak…

Kitapta Muhammed Ali’den Pele’ye, Tiger Woods’tan Michael Jordan’a, Katarina Witt’ten Bruce Lee’ye, Roger Federer’den Ronaldo’ya alanın en iyileri kişisel sırlarını ve profesyonel sistemlerini anlatıyor. Çoğu kazanma taktiği Türkçeye ilk kez çevrildi. Türkiye’nin “başarı yazarı” Mümin Sekman da efsanelerin başarı sistemini analiz etti.

Hayatı bir şampiyon gibi yaşamak isteyenler ve şampiyonluktan başka bir hayat düşünemeyenler için… Daha ileriye, daha yükseğe, daha güçlü ve daha hızlı!

Okumaya devam et

MAKALE

Evlat edinilen çocuklar ve güvenli bağlanma süreci

yakın ilişkiler, evlat edinme, evlat edinilen çocuklar, çocuk, bağlanma

Evlat edinilen çocuklar, diğer çocukların uğraşmak zorunda kalmayacağı deneyimler yaşıyorlar. Bu deneyimler, evlat edinilen çocuklarda kaygı veren davranışlara yol açabilir. Peki, bu durumu nasıl baş edebiliriz? İşte yanıtı…

Evlat Edinilen Çocuklarda Bağlanma

Bağlanma teorisini ortaya atan John Bowlby’e göre bir çocuğun birine bağlanması; korktuğu, yorgun ya da hasta olduğu durumlarda özel olarak o kişinin yakınında ve o kişiyle iletişim içinde olmak istemesi anlamına geliyor1. Çocukların bağlanma stilleri güvenli, güvensiz (kaygılı veya kaçınmacı) ve düzensiz-güvensiz olmak üzere üçe ayrılıyor1. Ebeveynlerine güvenli bağlanan çocuklar, hem etraflarındaki dünya üzerinde bir etkileri olduğuna dair kendilerine hem de kişilerarası ilişkilerinde ebeveynlerine güveniyorlar1. Bu sayede problem çözme yeteneklerine daha fazla güvenen çocuklar, daha özgür bir biçimde dünyayı keşfedebiliyorlar1. Buna karşılık güvensiz bağlanan çocuklar gelişimleri boyunca bu keşif süreçlerini güvenle gerçekleştiremedikleri için daha fazla sorun yaşayabiliyorlar. Özellikle düzensiz-güvensiz bağlanan çocuklarda davranış bozuklukları ve psikopatoloji görülme olasılığı daha yüksek oluyor1.

Yapılan araştırmalarda evlatlık çocuklarda daha sık güvensiz ve düzensiz-güvensiz bağlanma stilleri, ideal olmayan çocuk-ebeveyn ilişkileri, tepkisel bağlanma bozukluğu ve rastgele arkadaşlık davranışları olduğu görülüyor1, 3, 4, 5. Evlat edinilmiş çocukların arasında güvensiz-düzensiz bağlananların fazla olmasına aslında bu grupta yetimhanede yetişmiş çocukların sayısının daha çok olması sebep oluyor. Çünkü yetimhanelerden çıkmış evlatlık çocuklar, çok küçük yaşta biyolojik ebeveynlerinden ve yetimhanede karşılaştıkları bakıcılardan sürekli ve sık sık ayrılmak zorunda kalıyorlar1, 4. Temel ebeveyn bakımından yoksun kalmanın getirdiği stres, çocukların beyinlerinin stresle baş etmeyi sağlayan bölümünün diğer çocuklarınkine göre daha farklı çalışmasına ve strese uygun tepki verilmesini sağlayan kortizol hormonunun daha az salgılanmasına sebep oluyor8. Bu işlevsel farklılıklar, çocuklarda zihinsel hastalıklar görülmesine ya da strese yeterince uygun tepki veremedikleri için gençliklerinde daha riskli davranışlar sergilemelerine yol açabiliyor8.

Yetimhaneden çıkıp evlat edinilen çocuklarda yeni ebeveynlerle bağlanmanın oluşabilmesi ve çocukların işlevselliklerinde buna bağlı olumlu gelişmeler görülebilmesi için çocuk ile ebeveyn arasındaki ilişkinin çocuğun önceki bakıcılarıyla olan ilişkisinden farklı olarak stabil, tutarlı ve kaliteli olması gerekiyor. Yapılan bir araştırmada hayatlarının ilk yıllarını yetimhanede sık sık bakıcı değiştirerek geçirmiş çocukların -en uzunu dokuz ayda olmak üzere- %40’ının ilk 3 ay içinde yeni ebeveynlerine bağlandıkları görülüyor5. Ancak çocuklarda bu şekilde bağlanma davranışlarının gözlenmesi, bağlanma stillerinin kesin olarak güvenli olduğu anlamına gelmiyor. Romanya’daki yetimhanelerde yetiştikten sonra evlat edinilmiş çocuklarla yapılan bir araştırmada, Kanadalı çocuklar ve dört aylıktan önce evlat edinilmiş çocuklara kıyasla araştırılan grubun belirgin bir kısmının yeni ebeveynlerine daha güvensiz bağlandıkları ortaya çıkıyor6. Bu durum elbette çocukların evlat edinilmeden önce karşılaştıkları, bakıcılar tarafından ihmal edilmek gibi kötü deneyimlere oldukça bağlı.

Yetimhanedeki koşullardan ötürü güvensiz bağlanmaya yatkın olan bu çocukların yeni ebeveynleriyle güvenli bir bağ kurmaları zor görünüyor ancak imkansız değil. Bowlby’ye göre çocukların hayatlarındaki ilk beş yılda karşı karşıya kaldıkları ebeveynlik davranışlarının hassasiyetindeki değişimler, çocukların bağlanma stillerinde ve dünyaya bakış açılarında iyi yönde bir değişim sağlayabiliyor4. Yapılan araştırmalarda bir yaşından önce evlat edinilen çocukların biyolojik ebeveynleriyle yetişen çocuklarla aralarında bağlanma stilleri açısından kayda değer bir fark olmadığı görülüyor4, 6. Genel olarak, evlat edinilme yaşı ile bağlanma stilinin iyi yönde değişmesinin zorluk seviyesinin paralel gittiği düşünülüyor2. Bu duruma sebep olarak bir yaşından küçük çocukların yetimhanelerin kötü şartlarına uzun süre maruz kalmadan ve henüz bağlanma sistemleri gelişmekteyken yeni ebeveynleri tarafından bakım görmeye başlamaları görülüyor6. Ancak aynı paralellik düzensiz-güvensiz bağlanma stiliyle evlat edinilme yaşı arasında bulunmuyor, yaştan bağımsız olarak düzensiz-güvensiz bağlanma stili genellikle yoğun bir şekilde kötü muameleye maruz kalma sonucu oluştuğu için değişmesi de daha zor oluyor4.

Bu istisna göz ardı edildiğinde, evlatlık edinilen çocukların, biyolojik ebeveynleri tarafından yetiştirilen çocuklar gibi bağlanma stillerinin onları evlat edinen anneleriyle oldukça benzer olduğu görülüyor7. Yapılan uzun soluklu bir çalışma da erken ve orta çocukluk dönemlerinde annelerin çocuklarına gösterdiği hassas davranışların çocukların erken yetişkinliklerindeki bağlanma algıları üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koyuyor3. Bunun yanı sıra aslında ebeveynlerden en az birinin bile güvenli bir dünya görüşüne (state of mind) sahip olması, çocukların evlat edinilmeden önce yaşadığı travma ve mahrum kalmışlığa karşı koruma görevi görebiliyor7. Yani her ne kadar bağlanma stillerinin güvenliye dönmesi zor gibi görünse de geç evlat edinilen çocukların bile kurumların bakımı altından çıkıp sabit, korumacı ve ilgi gösteren bir aile tarafından bakım görmeleri sosyal ilişkilerinden bilişsel kapasitelerine ve zihinsel sağlıklarına kadar hayatlarının birçok alanındaki gelişimlerinde olumlu etkiler yaratıyor.

Yazan: Rengim Lal Kılavuz
Düzenleyen: Dr. Gizem Sürenkök
Kaynak: www.yakiniliskiler.com

Okumaya devam et

MAKALE

Müşteri memnuniyeti için öneriler

satın alma deneyimi, satın alma, pazarlama, müşteri, marka

Markalar müşterilerine iyi bir satın alma deneyimi yaşatmayı hedefler. Fakat maalesef bu konuda başarılı olan pek az şirket var. Peki, bu durum tam tersine nasıl çevrilir? İşte yanıtı…

İyi Müşteri Deneyimi Yaşatmak Neden Çok Zor?

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir. Bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmalarla başlayan süreç; çağrı merkezi görevlileriyle konuşmalar, satın alma sırasında satıcıların tavırları ve satın alma yolculuğu sonunda yaşadıklarının toplamından oluşan bir marka deneyimidir.

Kısacası müşteri ve marka arasındaki ilişki bu “gerçeklik anlarında” yaşanan tüm adımları içerir.

Rekabetin gerisinde kalmamak için şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için insanların motivasyonlarını, yapmak istediklerini anlayıp sonra da markayla ilişkiye girdiklerinde yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmesi lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin birincil sorunu müşterilerin gerçekten ne istediklerini anlayamamalarıdır. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Tüketicilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Çamaşır makinesi üreten bir şirket yöneticisi müşteri deneyimine odaklanmak yerine satış noktalarında yaşanan şirket sorunlarına odaklanır. Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın tüketicisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışverişten şikâyet eden, aldığı ürünün fiyatından yakınan, gereğinde memnun kalmadığı ürünü iade eden olağan bir müşteridir. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerinin çamaşır yıkamakla ilgili gerçek sorunlarını çözmek yerine sosyal projeler üretmeye, toplumsal konulara duyarlılık kisvesi altında konu dışı alanlara kafa yormaya başlar. Tüketicinin bugünkü ihtiyaçlarını çözmek yerine ilgisiz konulara öncelik verir. Kendi kişisel hedeflerine veya kendi departmanının önceliklerine odaklanır.

Benzer şekilde müşteri deneyimini iyileştirmek için uluslararası danışmanlık şirketlerine büyük projeler yaptıran şirketler bile çoğu zaman kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) ihtiyaçlarına yalın çözümler üretmek yerine mevcut sorunları daha da karmaşıklaştırırlar.

Oysa tüketiciler markaların vaat ettiklerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler.

Dijitalleşmeyle, bugün pazarlama disiplini bir evrim geçiriyor. Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran, tüketici yorumlarını didik didik okuyan yeni nesil müşteriler markaların önüne farklı taleplerle gelmekte. Bütün şirketlerin bu talepleri iyi anlamaları, analiz etmeleri ve bunlara çözüm üretmeleri şart. Aksi takdirde bugünün insanına zorla iteleyerek ürün veya hizmet satmak mümkün değil.

Son yıllarda hayatımıza giren Inbound Pazarlama, modern insanın beklentilerine karşılık veren bir felsefeyi benimser. Yaklaşımı, dijital ortamda edindiği bilgi ile güçlenen modern müşterinin (tüketicinin) yapmak istediğini anlamak ve ona yol göstermektir. Inbound Marketing felsefesi eski usul yöntemler kullanarak, ısrarla bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan pazarlama anlayışının tam tersidir.

Inbound Marketing’in hedefi, markayı insanlara itelemek yerine onları markaya çekmek ve gönüllü bir şekilde markadan alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Inbound Pazarlama yöntemini uygulamak isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Onun ne yapmak istediğini, amacını anla. Tüketicilerini veya müşterilerini “persona”lar ile tanımlayabilir, onları segmentlere ayırabilirsin ama unutma ki her biri senin benim gibi gerçek birer insandır. Dolayısıyla markanın müşterisinin önce insan sonra tüketici olduğu hatırla.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle Web sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “acı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız acı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret. Bugün Amazon, insanların bütün acı noktalarını çözdüğü için dünyada 1 numara olmuştur.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere konumlayacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra senin markanla ilişkiye devam edecekler, kendi çevrelerine markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markandan can-ı gönülden alışveriş yapmasını sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Bu dijital dönüşümü gerçekleştirmeyen markaların bugünün dünyasında iyi bir alışverişçi deneyimi yaşatmaları ve ayakta kalmaları mümkün değil.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: www.temelaksoy.com

Okumaya devam et
Advertisement

EĞİTMENLER

MEHTAP TOZCU MEHTAP TOZCU
EĞİTMENLER1 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Mehtap Tozcu

Mehtap Tozcu Adana’da doğdu.  Çukurova Üniversitesi Türk Dili Edebiyatı bölümünden mezun oldu.  Ahi Evran Üniversitesinde pedagojik formasyon eğitimini tamamladı. Özel...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Başak Koç

Milli voleybolcu Başak Koç, 1993 yılında Eczacıbaşı Spor Kulübü’nde spor kariyerine başladı. Galatasaray, Fenerbahçe, İstanbul Büyükşehir Belediyesi, Işıkspor’da forma giydi.  Aktif...

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Her Şey Seninle Başlar eğitmeni:
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Batuhan Kürkçü

1987 yılı Ankara doğumlu olan Batuhan Kürkçü, Hacettepe Üniversitesi Biyoloji bölümünden mezun oldu. Askerlik sonrasında Türk Hava Kurumu Uçuş Akademisi’nde...

Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Ümit Sedat Bayram

ÜMİT SEDAT BAYRAM KİMDİR? Ümit Sedat Bayram 1977 yılında Ankara’da doğdu. Hacettepe Üniversitesi’nde mühendislik eğitimi aldı. Ulusal bir ilaç firmasında...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Harun Kilci

Harun Kilci Kariyer ve Yönetim Danışmanı Eğitmen 1999 yılında Kara Harp Okulundan Sistem Mühendisi olarak mezun oldu, 2005 yılında işletme...

Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Kübra Yalçın

Kübra Yalçın İK Yöneticisi, Eğitmen Adana’da dünyaya gelen Kübra Yalçın birincilikle girdiği Doğu Akdeniz Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden ‘Şeref Öğrencisi’...

Meltem Can Karabay Meltem Can Karabay
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Meltem Can Karabay

Meltem Can Karabay Yaşam Koçu ve Eğitmen İstanbul Üniversitesi Arkeoloji ve Sanat Tarihi bölümünden mezun oldu. Kişisel gelişim alanına duyduğu...

Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Özlem Baydar

Geçen yıl Her Şey Seninle Başlar eğitmen eğitimi açılmıştı. Seçilen eğitmen adaylarına Mümin Sekman tarafından eğitimler verildi ve artık göreve...

TREND