Sosyal Medya Hesaplarımız

MAKALE

Çiçeği burnunda ceo’lara koltukta kalma tavsiyeleri

Bir şirkete CEO (İcra kurulu başkanı) olursanız, hemen yapmanız gerekenleri anlatan bir makale. ABD kökenli Boston Consulting Group (BCG) uzun bir araştırma yaptı ve sonuçları analiz edip önerilerini sıraladı. Çorum Şoförler Odası Başkanı olduğunuzda bu tavsiyelerin hiçbiri işinize yaramaz ama yine de bir bakın, ne olur ne olmaz!

Merve YENAL
HÜRRİYET

CEO’lar (İcra Kurulu Başkanı) yaptıkları iş açısından bir geminin kaptanı gibiler. Dümeni ne tarafa çevirirlerse gemi o tarafa gidiyor. Gemiyi batırmamak için fırtınayı doğru tahmin etmek, gerektiğinde güvenli limanlara yanaşmak, gerektiğindeyse risk almak zorundalar.

ABD bazlı bağımsız danışmanlık şirketi Boston Consulting Group (BCG), bu zorlu yolculukta CEO’lara yol göstermek amacıyla 1993’ten bu yana her iki yılda bir araştırma yapıyor. Dünyadaki en büyük 450 şirketin CEO’larıyla yapılan araştırmanın sonuncusu 2002’de başladı ve bir süre önce sonuçlandı. Araştırmaya göre, CEO’ların yalnızca yüzde 28’i beş yıldan fazla görevde kalıyor. Bazı sektörlerdeki CEO’ların yüzde 60’ı iki yıl içinde işten ayrılacaklarını düşünüyor. CEO’ların yüzde 40’ı şirket dışından geliyor. Yarısından fazlası ise bu görevde üç yıldan kısa bir süredir bulunuyor.

BCG bu sonuçları baz alarak CEO’lara ‘hap’ niteliğinde bir tavsiye listesi oluşturmuş. Buna göre, CEO’lardan alınan yanıtlar özellikle üç konunun ön plana çıktığını gösteriyor. İlk olarak, başarılı olmak isteyen CEO’ların insan, strateji ve değerlere önem vermesi gerekiyor. İkincisi, CEO’ların önce şirketteki problemi teşhis edip, sonra karar vermesi ve ardından çabucak hareket etmesi önem taşıyor. Son olarak da CEO’ların asla ve asla ilk 100 gün içinde hata yapmaması gerekiyor.

Araştırmanın sonuçlarını yorumlayan BCG İstanbul Başkanı Muzaffer Egeli, ‘Artık CEO işe geldiğinde planı hazır olmak zorunda. Çok az vakti olduğunu bilmeli ve ona göre davranmalı’ diye konuşuyor.

TÜRKİYEDEN 10 ŞİRKET VAR

BCG dünyadaki en büyük bağımsız danışmanlık şirketlerinden biri. 1963’te Boston’da kurulan şirketin dünya çapında 40 ülkede 60 ofisi, iki bin 600’ün üzerinde danışmanı bulunuyor. Cirosunun çoğunu ABD dışında elde ediyor. Şirketin temel amacı yönetim kurullarının, genel müdürlerin cevap aradıkları sorunlara çözüm bulmak. BCG İstanbul ofisi 2001’de Muzaffer Egeli tarafından kurulmuş. Bugün 20 kişilik kadrosu var.

BCG, 1993’ten bu yana bir araştırma projesi gerçekleştiriyor. Toplam üç ayakta gerçekleştirilen araştırmanın ilk ayağında, 250 milyon doların üzerinde ciro yapan dünya çapındaki 450 şirketin CEO’larıyla bir araya geliniyor. Standart bir form üzerinden giderek CEO’larla mülakat yapılıyor. Daha sonra bu CEO’lar arasından seçilen 20-30 kişilik bir grupla yeniden toplanılıyor. Görüşleri alınıyor. Programın ikinci ayağında CEO’ların her gün kullanabilecekleri basit tavsiyeler hazırlanıyor. Son ayakta ise tavsiyeler sektörlere indirgeniyor ve şirketler için çeşitli projeler geliştiriliyor.

BCG İstanbul Genel Müdürü Muzaffer Egeli bu araştırmanın amacının problemleri belirlemek değil, CEO’lara genel tavsiyelerde bulunmak olduğunu söylüyor. Egeli son araştırmanın Almanya ve İtalya’daki kısmını yürütmüş.

Araştırma ağırlıklı olarak Amerikan şirketlerinin CEO’ları üzerinde gerçekleştiriliyor. Egeli, ‘Türkiye’nin global ekonomideki yeri küçük olduğu için bu çalışmalarda da rolü küçük oluyor’ diyor. Örneğin, son araştırmaya Türkiye’den yalnızca 10 şirket katılmış.

Boston Consulting Group dünyanın en büyük 450 şirketi ile bir araştırma yaptı. Araştırmadan yola çıkılarak işe yeni başlayan CEO’lara bir tavsiye listesi hazırlandı. Az zamanda çok iş yapması gereken CEO’lara ‘Problemi teşhis et, karar ver ve anında harekete geç ve asla ilk 100 günde hata yapma’ deniliyor.

Hızla gelip daha hızlı gidiyorlar

Boston Consulting Group (BCG) İstanbul Genel Müdürü Muzaffer Egeli, araştırmanın özellikle Türkiye’de CEO kavramının çok önemli olduğunu ortaya koyduğunu söylüyor: ‘Türkiye’de şirketler hala aile şirketleri. Bir şirketin ne kadar profesyonel olup olmadığının en büyük kanıtı o şirketteki CEO’nun konumu. Ne gibi bir görevi var? Ne gibi yetki ve sorumlulukları var? Ne kadar bağımsızlığı var? Hissedarlarla ilişkisi nasıl yönetiliyor? Bu ilişkinin ne kadarı modern, ne kadarı geleneksel? Yani CEO’nun konumu Türkiye’de bir şirketin ne derece profesyonel yönetildiğinin en büyük göstergesi.’

Egeli, şirketlerde CEO’ların hissedarlara oranla çok daha sık değiştiğini söylüyor. Bu nedenle CEO’ların işe ilk geldiklerinde planlarının hazır olması gerektiğini söylüyor. CEO’ların yüzde 40’ının şirket dışından geldiğini belirten Egeli, ‘Artık CEO işe geldiğinde planı hazır olmak zorunda. Çok az vakti olduğunu bilmeli ve ona göre davranmalı. ‘İlk altı ay alışayım, ikinci altı ay insanları tanıyayım, üçüncü altı ay strateji yapayım’ gibi bir opsiyonu yok’ diyor.

Davranışları değişiyor

Muzaffer Egeli, daha önceki araştırmalarla kıyaslandığında son araştırmada bazı farklılıklar gözlemlendiğine dikkat çekiyor. Örneğin, 1999’da bu şirketlerden yüzde 37’sinin CEO’su beş yılı aşkın süredir bu görevdeyken, 2001’de bu oran yüzde 28’e düşmüş. CEO’ların yarısından fazlası ise bu görevde üç yıldan kısa bir süredir bulunuyor. Diğer taraftan geçmişte takımları ile hareket eden, transfer oldukları şirkete kendi takımlarını getiren CEO’lar artık yepyeni takımlar oluşturuyor. Ayrıca, bilanço yönetimi ve insan kaynakları stratejileri CEO’ların görev tanımı içinde eskisinden daha fazla yer kaplıyor.

İLK 100 GÜNDE NE YAPMALI?

BCG, CEO’lardan ‘bugün işlerine yeniden başlasalar takip edecekleri gündem maddelerini oluşturmalarını’ istemiş. CEO’lar tutarlı bir şekilde hep aynı yanıtları vermiş. İşte bu yanıtlar ışığında CEO’lara tavsiye edilen 10 kural…

Şirketin yönetici ekibini değerlendirin ve gerekli değişiklikleri ilk 30 gün içinde yapın: Hiçbir grup sizin oluşturduğunuz takım kadar etkili olamaz. Takımı oluştururken şirket dışından birkaç güvenilir kişi eklemek mantıklıdır. Bu kişiler şirket kültürünü değiştirmede yardımcı olabilirler. Ama şirketin içindeki deneyimli kişileri de göz ardı etmeyin. Bu kişiler şirketin hafızasını taşırlar.

Şirketteki vizyonunuzu çalışanlarla paylaşın, oraya nasıl ulaşılacağını anlamalarını sağlayın: Planlarınızın detayına inmeyin ama temel değerlerinizi açıklayın. Çalışanlar sizin samimi ve işinizin ehli olduğunuzu görmeliler. Sorulara dürüst cevap verin, mucizeler vaat etmeyin.

10 satış yetkilisiyle görüşerek şirketin ne yapması gerektiğini düşündüklerini sorun: Ön cephede bulunanlar müşteri şikayetlerini dinlerler, kalite sorunlarının nerede olduğunu bilirler, kötü gidişi önceden fark ederler. Satış elemanlarınıza, onların çalışma hayatını nasıl iyileştirebileceğinizi ve işlerinin hangi kısımlarından tatmin olduklarını sorun.

10 önemli müşteriyle görüşerek dışarıdan bakıldığında işin nasıl göründüğünü anlayın: Müşteri toplantıları birçok konu hakkında ilk ağızdan bilgi toplamak için çok değerli bir yoldur. Şirketinizdeki üst düzey insanları müşterinizle bir araya getirin. Bu, onların güçlü bağlar kurmasına yardımcı olacaktır. Geri bildirimlere kulak verin, değerli fikirleri önemseyin.

Kişisel alışkanlıklarınıza dikkat ederek işe verdiğiniz önemi gösterin: CEO’ların işe zamanında gelip gelmediği, toplantılara vaktinde katılıp katılmadığı çalışanların işe karşı tutumunu etkiler. Siz işe zamanında gelmezseniz, yavaş yavaş çalışanlarınız da işten kaytarmaya ‘başlar’. Yöneticinin yaşam ve çalışma tarzı şirketten bekledikleriyle paralel olmalıdır.

Yeniden yapılandırma durumunda işin önceliklerini belirleyene kadar tüm ihtiyari harcamaları durdurun: Eğer bir iş iyi gitmiyorsa bütün faaliyetleri yeniden gözden geçirmelisiniz. Önceliklerinizi belirleyen bir liste oluşturun ve bunların yeteri kadar fonlandığından ve dikkatlice takip edildiğinden emin olun.

İşte kárın nasıl oluştuğunu öğrenin. Kilit noktaları anlayın ve basit raporlama teknikleri geliştirin: CEO’lar şirketteki kárlılığın nereden geldiğini tam anlayamayabilir. Çünkü kárlılık satın alma şartlarından, dolaylı harcamaları minimize etmeye kadar birçok faktöre bağlıdır. Yöneticilerin şirketlerdeki tüm ciro kaynaklarını bilmeleri çok önemli. Bunları bulun ve büyümenize ivme kazandırın.

Bilançodaki problemleri anlayın, bilginin paylaşımını sağlayın: Uzun süre devam eden hukuk davaları, eskimiş envanterler kendilerini rakamların arkasına saklarlar. Her şeyi ortaya dökerek, gelecek için tutucu prensipler tasarlamak pratik bir kuraldır.

Gizli tehdit ve fırsatları ortaya çıkarma becerisini geliştirin: ‘Hızlı kazanımlar’ kapsamlı bir verimlilik girişimi olabilir. Kárlı promosyonlar, önemli bir müşteri ile anlaşmanızı uzatmak, güçsüz kategorilerde ürün geliştirmeyi kesmek verimliliğinizi artırır. Ancak, işin başındaki kişi olduğunuzu göstermek amacıyla her sorunu düzeltmeye çalışmayın. Çok fazla detaya girerseniz, genel resmi kaybedebilirsiniz.

Yönetim kurulunun beklentilerini bir plan dahilinde yönetin: Zamanı gelince aşabileceğiniz beklentiler koymayı öğrenin. Herkesi risklerden ve bunlardan kaçınmak için neler yapıldığından haberdar edin. Yönetim takımınızın aynı gerçeklerden ve aynı sonuçlardan konuştuğuna

Kigem.com Kişisel Gelişim Merkezi’nin kısaltmasıdır. Türkçedeki ilk kişisel gelişim ve sosyal başarı portalıdır. Yazar Mümin Sekman tarafından yayın hayatına sunulmuştur. 2000 yılında yayına başlayan site, 19 yıldır kesintisiz bir şekilde geliştirici yayınlarına devam etmektedir. Sitenin yıllık ziyaretçi sayısı 5.000.000 kişiyi aşmaktadır. İçeriği uzman bir ekip tarafından özenle hazırlanmaktadır.

Advertisement

MAKALE

Spor Dünyasından Resimli Şampiyon Sözleri

spor dünyası sözleri, şampiyonluk, şampiyon sözleri mümin sekman, şampiyon sözleri kitap, şampiyon sözleri, şampiyon

Şampiyon Sözleri Mümin Sekman tarafından yazıldı. Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesinin bulunduğu Şampiyon Sözleri kitabından sizler için en güzel ve motivasyon sağlayıcı sözleri seçtik.

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

ŞAMPİYON SÖZLERİ ARKA KAPAK YAZISI

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

SPOR DÜNYASINDA BAŞARILI OLMAK

Pes etmeyi bir kez öğrendin mi alışkanlığa dönüşür.

Vince Lombardi

Kan, ter ve saygı. İlk ikisini verir, sonuncuyu kazanırsın.

Dwayne Johnson

Yapmadığın atışları asla sayıya çeviremezsin.

Larry Bird

Zayıf olana herkes acır, “kıskanılmak” ise çabayla kazanılır.

Arnold Schwarzenegger

Olduğun yerden başla. Elindekini kullan. Yapabildiğini yap.

Arthur Ashe

Bir olimpiyat şampiyonu, size birebir başarı koçluğu yapsa ne kazanırdınız? 

Lazer gibi odak, çelikten bir irade ve ateşli motivasyon! 

Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesi bu kitapta. Şampiyonlar şöhret, servet, kudret, marifet, zafer ve hezimet üzerine hayat dersleri veriyor. Hayatın zorlu “unvan maçları”na çıkarken, mücadele gücünüzü artıracaklar. 

Bu kitap şampiyon sporcular kadar, işinin şampiyonu olanlar için. Hayatın olimpik mücadelesinde yarışan CEO’lar, TUS adayı doktorlar, genç girişimciler veya üniversite adayları “zorlu zamanlarda güçlendiren fikirler” bulacak.

“Yetenek yoksulun servetidir,” der John Wooden. Yeteneği şöhrete, şöhreti servete, serveti kudrete, kudreti de daha büyük başarıya çevirmenin sistemini keşfedeceksiniz. 

Şampiyonluk bir zihin durumudur. Kazanmak için oynamak bir dünya görüşüdür. İnsan kendi hayatının şampiyonu olabilir. İçinde ve işinde “şampiyon zihniyeti inşa etmek” isteyenlere en kapsamlı kaynak…

Kitapta Muhammed Ali’den Pele’ye, Tiger Woods’tan Michael Jordan’a, Katarina Witt’ten Bruce Lee’ye, Roger Federer’den Ronaldo’ya alanın en iyileri kişisel sırlarını ve profesyonel sistemlerini anlatıyor. Çoğu kazanma taktiği Türkçeye ilk kez çevrildi. Türkiye’nin “başarı yazarı” Mümin Sekman da efsanelerin başarı sistemini analiz etti.

Hayatı bir şampiyon gibi yaşamak isteyenler ve şampiyonluktan başka bir hayat düşünemeyenler için… Daha ileriye, daha yükseğe, daha güçlü ve daha hızlı!

Okumaya devam et

MAKALE

Evlat edinilen çocuklar ve güvenli bağlanma süreci

yakın ilişkiler, evlat edinme, evlat edinilen çocuklar, çocuk, bağlanma

Evlat edinilen çocuklar, diğer çocukların uğraşmak zorunda kalmayacağı deneyimler yaşıyorlar. Bu deneyimler, evlat edinilen çocuklarda kaygı veren davranışlara yol açabilir. Peki, bu durumu nasıl baş edebiliriz? İşte yanıtı…

Evlat Edinilen Çocuklarda Bağlanma

Bağlanma teorisini ortaya atan John Bowlby’e göre bir çocuğun birine bağlanması; korktuğu, yorgun ya da hasta olduğu durumlarda özel olarak o kişinin yakınında ve o kişiyle iletişim içinde olmak istemesi anlamına geliyor1. Çocukların bağlanma stilleri güvenli, güvensiz (kaygılı veya kaçınmacı) ve düzensiz-güvensiz olmak üzere üçe ayrılıyor1. Ebeveynlerine güvenli bağlanan çocuklar, hem etraflarındaki dünya üzerinde bir etkileri olduğuna dair kendilerine hem de kişilerarası ilişkilerinde ebeveynlerine güveniyorlar1. Bu sayede problem çözme yeteneklerine daha fazla güvenen çocuklar, daha özgür bir biçimde dünyayı keşfedebiliyorlar1. Buna karşılık güvensiz bağlanan çocuklar gelişimleri boyunca bu keşif süreçlerini güvenle gerçekleştiremedikleri için daha fazla sorun yaşayabiliyorlar. Özellikle düzensiz-güvensiz bağlanan çocuklarda davranış bozuklukları ve psikopatoloji görülme olasılığı daha yüksek oluyor1.

Yapılan araştırmalarda evlatlık çocuklarda daha sık güvensiz ve düzensiz-güvensiz bağlanma stilleri, ideal olmayan çocuk-ebeveyn ilişkileri, tepkisel bağlanma bozukluğu ve rastgele arkadaşlık davranışları olduğu görülüyor1, 3, 4, 5. Evlat edinilmiş çocukların arasında güvensiz-düzensiz bağlananların fazla olmasına aslında bu grupta yetimhanede yetişmiş çocukların sayısının daha çok olması sebep oluyor. Çünkü yetimhanelerden çıkmış evlatlık çocuklar, çok küçük yaşta biyolojik ebeveynlerinden ve yetimhanede karşılaştıkları bakıcılardan sürekli ve sık sık ayrılmak zorunda kalıyorlar1, 4. Temel ebeveyn bakımından yoksun kalmanın getirdiği stres, çocukların beyinlerinin stresle baş etmeyi sağlayan bölümünün diğer çocuklarınkine göre daha farklı çalışmasına ve strese uygun tepki verilmesini sağlayan kortizol hormonunun daha az salgılanmasına sebep oluyor8. Bu işlevsel farklılıklar, çocuklarda zihinsel hastalıklar görülmesine ya da strese yeterince uygun tepki veremedikleri için gençliklerinde daha riskli davranışlar sergilemelerine yol açabiliyor8.

Yetimhaneden çıkıp evlat edinilen çocuklarda yeni ebeveynlerle bağlanmanın oluşabilmesi ve çocukların işlevselliklerinde buna bağlı olumlu gelişmeler görülebilmesi için çocuk ile ebeveyn arasındaki ilişkinin çocuğun önceki bakıcılarıyla olan ilişkisinden farklı olarak stabil, tutarlı ve kaliteli olması gerekiyor. Yapılan bir araştırmada hayatlarının ilk yıllarını yetimhanede sık sık bakıcı değiştirerek geçirmiş çocukların -en uzunu dokuz ayda olmak üzere- %40’ının ilk 3 ay içinde yeni ebeveynlerine bağlandıkları görülüyor5. Ancak çocuklarda bu şekilde bağlanma davranışlarının gözlenmesi, bağlanma stillerinin kesin olarak güvenli olduğu anlamına gelmiyor. Romanya’daki yetimhanelerde yetiştikten sonra evlat edinilmiş çocuklarla yapılan bir araştırmada, Kanadalı çocuklar ve dört aylıktan önce evlat edinilmiş çocuklara kıyasla araştırılan grubun belirgin bir kısmının yeni ebeveynlerine daha güvensiz bağlandıkları ortaya çıkıyor6. Bu durum elbette çocukların evlat edinilmeden önce karşılaştıkları, bakıcılar tarafından ihmal edilmek gibi kötü deneyimlere oldukça bağlı.

Yetimhanedeki koşullardan ötürü güvensiz bağlanmaya yatkın olan bu çocukların yeni ebeveynleriyle güvenli bir bağ kurmaları zor görünüyor ancak imkansız değil. Bowlby’ye göre çocukların hayatlarındaki ilk beş yılda karşı karşıya kaldıkları ebeveynlik davranışlarının hassasiyetindeki değişimler, çocukların bağlanma stillerinde ve dünyaya bakış açılarında iyi yönde bir değişim sağlayabiliyor4. Yapılan araştırmalarda bir yaşından önce evlat edinilen çocukların biyolojik ebeveynleriyle yetişen çocuklarla aralarında bağlanma stilleri açısından kayda değer bir fark olmadığı görülüyor4, 6. Genel olarak, evlat edinilme yaşı ile bağlanma stilinin iyi yönde değişmesinin zorluk seviyesinin paralel gittiği düşünülüyor2. Bu duruma sebep olarak bir yaşından küçük çocukların yetimhanelerin kötü şartlarına uzun süre maruz kalmadan ve henüz bağlanma sistemleri gelişmekteyken yeni ebeveynleri tarafından bakım görmeye başlamaları görülüyor6. Ancak aynı paralellik düzensiz-güvensiz bağlanma stiliyle evlat edinilme yaşı arasında bulunmuyor, yaştan bağımsız olarak düzensiz-güvensiz bağlanma stili genellikle yoğun bir şekilde kötü muameleye maruz kalma sonucu oluştuğu için değişmesi de daha zor oluyor4.

Bu istisna göz ardı edildiğinde, evlatlık edinilen çocukların, biyolojik ebeveynleri tarafından yetiştirilen çocuklar gibi bağlanma stillerinin onları evlat edinen anneleriyle oldukça benzer olduğu görülüyor7. Yapılan uzun soluklu bir çalışma da erken ve orta çocukluk dönemlerinde annelerin çocuklarına gösterdiği hassas davranışların çocukların erken yetişkinliklerindeki bağlanma algıları üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koyuyor3. Bunun yanı sıra aslında ebeveynlerden en az birinin bile güvenli bir dünya görüşüne (state of mind) sahip olması, çocukların evlat edinilmeden önce yaşadığı travma ve mahrum kalmışlığa karşı koruma görevi görebiliyor7. Yani her ne kadar bağlanma stillerinin güvenliye dönmesi zor gibi görünse de geç evlat edinilen çocukların bile kurumların bakımı altından çıkıp sabit, korumacı ve ilgi gösteren bir aile tarafından bakım görmeleri sosyal ilişkilerinden bilişsel kapasitelerine ve zihinsel sağlıklarına kadar hayatlarının birçok alanındaki gelişimlerinde olumlu etkiler yaratıyor.

Yazan: Rengim Lal Kılavuz
Düzenleyen: Dr. Gizem Sürenkök
Kaynak: www.yakiniliskiler.com

Okumaya devam et

MAKALE

Müşteri memnuniyeti için öneriler

satın alma deneyimi, satın alma, pazarlama, müşteri, marka

Markalar müşterilerine iyi bir satın alma deneyimi yaşatmayı hedefler. Fakat maalesef bu konuda başarılı olan pek az şirket var. Peki, bu durum tam tersine nasıl çevrilir? İşte yanıtı…

İyi Müşteri Deneyimi Yaşatmak Neden Çok Zor?

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir. Bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmalarla başlayan süreç; çağrı merkezi görevlileriyle konuşmalar, satın alma sırasında satıcıların tavırları ve satın alma yolculuğu sonunda yaşadıklarının toplamından oluşan bir marka deneyimidir.

Kısacası müşteri ve marka arasındaki ilişki bu “gerçeklik anlarında” yaşanan tüm adımları içerir.

Rekabetin gerisinde kalmamak için şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için insanların motivasyonlarını, yapmak istediklerini anlayıp sonra da markayla ilişkiye girdiklerinde yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmesi lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin birincil sorunu müşterilerin gerçekten ne istediklerini anlayamamalarıdır. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Tüketicilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Çamaşır makinesi üreten bir şirket yöneticisi müşteri deneyimine odaklanmak yerine satış noktalarında yaşanan şirket sorunlarına odaklanır. Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın tüketicisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışverişten şikâyet eden, aldığı ürünün fiyatından yakınan, gereğinde memnun kalmadığı ürünü iade eden olağan bir müşteridir. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerinin çamaşır yıkamakla ilgili gerçek sorunlarını çözmek yerine sosyal projeler üretmeye, toplumsal konulara duyarlılık kisvesi altında konu dışı alanlara kafa yormaya başlar. Tüketicinin bugünkü ihtiyaçlarını çözmek yerine ilgisiz konulara öncelik verir. Kendi kişisel hedeflerine veya kendi departmanının önceliklerine odaklanır.

Benzer şekilde müşteri deneyimini iyileştirmek için uluslararası danışmanlık şirketlerine büyük projeler yaptıran şirketler bile çoğu zaman kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) ihtiyaçlarına yalın çözümler üretmek yerine mevcut sorunları daha da karmaşıklaştırırlar.

Oysa tüketiciler markaların vaat ettiklerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler.

Dijitalleşmeyle, bugün pazarlama disiplini bir evrim geçiriyor. Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran, tüketici yorumlarını didik didik okuyan yeni nesil müşteriler markaların önüne farklı taleplerle gelmekte. Bütün şirketlerin bu talepleri iyi anlamaları, analiz etmeleri ve bunlara çözüm üretmeleri şart. Aksi takdirde bugünün insanına zorla iteleyerek ürün veya hizmet satmak mümkün değil.

Son yıllarda hayatımıza giren Inbound Pazarlama, modern insanın beklentilerine karşılık veren bir felsefeyi benimser. Yaklaşımı, dijital ortamda edindiği bilgi ile güçlenen modern müşterinin (tüketicinin) yapmak istediğini anlamak ve ona yol göstermektir. Inbound Marketing felsefesi eski usul yöntemler kullanarak, ısrarla bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan pazarlama anlayışının tam tersidir.

Inbound Marketing’in hedefi, markayı insanlara itelemek yerine onları markaya çekmek ve gönüllü bir şekilde markadan alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Inbound Pazarlama yöntemini uygulamak isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Onun ne yapmak istediğini, amacını anla. Tüketicilerini veya müşterilerini “persona”lar ile tanımlayabilir, onları segmentlere ayırabilirsin ama unutma ki her biri senin benim gibi gerçek birer insandır. Dolayısıyla markanın müşterisinin önce insan sonra tüketici olduğu hatırla.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle Web sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “acı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız acı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret. Bugün Amazon, insanların bütün acı noktalarını çözdüğü için dünyada 1 numara olmuştur.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere konumlayacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra senin markanla ilişkiye devam edecekler, kendi çevrelerine markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markandan can-ı gönülden alışveriş yapmasını sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Bu dijital dönüşümü gerçekleştirmeyen markaların bugünün dünyasında iyi bir alışverişçi deneyimi yaşatmaları ve ayakta kalmaları mümkün değil.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: www.temelaksoy.com

Okumaya devam et
Advertisement

EĞİTMENLER

MEHTAP TOZCU MEHTAP TOZCU
EĞİTMENLER1 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Mehtap Tozcu

Mehtap Tozcu Adana’da doğdu.  Çukurova Üniversitesi Türk Dili Edebiyatı bölümünden mezun oldu.  Ahi Evran Üniversitesinde pedagojik formasyon eğitimini tamamladı. Özel...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Başak Koç

Milli voleybolcu Başak Koç, 1993 yılında Eczacıbaşı Spor Kulübü’nde spor kariyerine başladı. Galatasaray, Fenerbahçe, İstanbul Büyükşehir Belediyesi, Işıkspor’da forma giydi.  Aktif...

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Her Şey Seninle Başlar eğitmeni:
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Batuhan Kürkçü

1987 yılı Ankara doğumlu olan Batuhan Kürkçü, Hacettepe Üniversitesi Biyoloji bölümünden mezun oldu. Askerlik sonrasında Türk Hava Kurumu Uçuş Akademisi’nde...

Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Ümit Sedat Bayram

ÜMİT SEDAT BAYRAM KİMDİR? Ümit Sedat Bayram 1977 yılında Ankara’da doğdu. Hacettepe Üniversitesi’nde mühendislik eğitimi aldı. Ulusal bir ilaç firmasında...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Harun Kilci

Harun Kilci Kariyer ve Yönetim Danışmanı Eğitmen 1999 yılında Kara Harp Okulundan Sistem Mühendisi olarak mezun oldu, 2005 yılında işletme...

Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Kübra Yalçın

Kübra Yalçın İK Yöneticisi, Eğitmen Adana’da dünyaya gelen Kübra Yalçın birincilikle girdiği Doğu Akdeniz Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden ‘Şeref Öğrencisi’...

Meltem Can Karabay Meltem Can Karabay
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Meltem Can Karabay

Meltem Can Karabay Yaşam Koçu ve Eğitmen İstanbul Üniversitesi Arkeoloji ve Sanat Tarihi bölümünden mezun oldu. Kişisel gelişim alanına duyduğu...

Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Özlem Baydar

Geçen yıl Her Şey Seninle Başlar eğitmen eğitimi açılmıştı. Seçilen eğitmen adaylarına Mümin Sekman tarafından eğitimler verildi ve artık göreve...

TREND