Sosyal Medya Hesaplarımız

MAKALE

Beni ikna et!

İş ve özel yaşamda her zaman etrafımızdakilerle aynı fikirde olmayabiliriz. Böylesi bir fikir ayrılığında bazen diyalogun sağlıklı ilerleyebilmesi için müzakere kaçınılmazdır. Peki taraflar için iyi, süreç için olumlu bir müzakere nasıl yapılır. İşte detaylarıyla müzakere sanatı

kişisel gelişim

İş ve özel yaşamda her zaman etrafımızdakilerle aynı fikirde olmayabiliriz. Böylesi bir fikir ayrılığında bazen diyalogun sağlıklı ilerleyebilmesi için müzakere kaçınılmazdır. Peki taraflar için iyi, süreç için olumlu bir müzakere nasıl yapılır. İşte detaylarıyla müzakere sanatı…

Müzakere ve ikna teknikleri

Yapısal farklılıklarından dolayı insanın bulunduğu her yerde değişim ve çatışma kaçınılmazdır. İki birey, iki grup veya birey-grup bir araya geldiği andan itibaren, fikir, değer, yöntem veya menfaatler zıtlaşmaya başlar. Bu durum, resmi ilişkilerde olduğu gibi aynı zamanda gayri resmi ilişkiler için de söz konusudur. İnsanların her biri kendi adesesinden bakarak bulundukları durumu tanımlama eğiliminde olduğu için çatışmanın olmaması imkânsızdır. Oysa birbirinin karşıtı gibi görünen bu birey ya da gruplar, faaliyetleriyle birbirlerini tamamlarlar. Çatışmayı veya değişimi meydana getiren insanların karşı karşıya kalmalarının sebebi, aralarında ki müzakere eksikliği veya yanlışlığı olabilir.

İkna, karşı tarafın fikrimizi veya önerimizi kabul etmesini, istediğimizi yapmaya razı olmasını sağlama faaliyetidir. Küreselleşen dünyada ticari alanda, eğitimde, insani ilişkilerde muhatabı ikna etmek çok önem arz etmektedir.

Müzakerenin izahına geçmeden önce birkaç kavramın tanımlamasını yapmalıyız. Bu kavramlardan birincisi uzlaşmadır. Uzlaşma, iknadan farklı bir kavram gibi görünse de, aslında ikiye katlanmış iknadır. İkinci kavramımız olan anlaşma ise, bir işin gerçekleşmesi, bir sorunun çözüme kavuşturulması veya bir sürecin düzenlenmesi amacıyla birden fazla tarafın belirli kurallar, ilkeler ve yaptırımlar üzerinde sözlü veya yazılı olarak uzlaşmaya varmalarıdır. ‘Diyalog’ deyimi de az çok buna uyabilir. Böylelikle müzakere, teslimiyetten de, inandırma ve iknadan da ayrılabilir.

Müzakere Nedir?

Müzakere iki veya daha fazla tarafın belirli bir konuda kabul edilebilir bir uzlaşmaya varmak için yürüttükleri bireyler arası bir süreçtir. İnsanların çoğu nasıl müzakere edileceğini bilmez ya da kişiler böyle bir seçeneğinin olduğunun farkında bile değildirler. Bazı insanlar ise birilerine danışarak bu eylemi gerçekleştirdiğini zanneder. Müzakere ile danışma arasında net bir ayrım yapmamız gerekecektir.  İnsanlardan onay istemekle, onların fikirlerini almak arasında çok önemli bir ayırım vardır. Müzakere, bir kararın yürütülebilmesi için her iki tarafında aralarındaki anlaşmayı kabul etmeleri gerektiğine işaret ederken, danışma ise bir tarafın son kararı vermeye yetkisi kendisinde olduğu halde, karar vermeden önce diğer tarafın görüşlerini alması anlamına gelir.

Müzakere, tarafların başlangıçta birbirinden oldukça uzak olan konumlarından, anlaşmaya varabildikleri bir noktaya ulaşmaları, iki veya daha fazla kişinin kıt kaynakları nasıl paylaşacaklarına dair uzlaşmaya vardıkları bir kişiler arası karar verme sürecidir. Öznelerin değil anlayışların hangisinin daha doğru olduğunu anlama faaliyetine de müzakere diyebiliriz. Müzakerede meseleler maddi veya manevi cebir ile değil taraflar arasında cereyan eden pazarlık, ikna, tartışma gibi yöntemlerin kullanılması sonucu varılan anlaşma ile çözülmeye çalışılır. Müzakerenin hedefi her iki taraf içinde kabul edilebilir anlaşmadır.

Müzakere, farklı ihtiyaçlar ya da fikirler konusunda ortak bir anlaşmaya varmak amacıyla ileri geri iletişim sürecidir. Müzakere kendisinden bir takım şeyler elde etmek istediğiniz kişilerin, sizin istekleriniz doğrultusunda düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanıdır. Müzakere, sonuç üzerinde iki tarafın da veto hakkının olduğu bir işlemdir. İki tarafın gönüllü rızasına dayanır.  İşlemin gerçek şartlarının belirlendiği bir alışveriş sürecidir. Müzakere içinde hiç kuskusuz pazarlık, tartışma, sözleşme, düzenleme, ikna, inandırma, uzlaşma, uygunluk, anlaşma, düzenleme, danışma ve karar verme unsurları vardır ama yine de bir eş anlamlılık söz konusu değildir. 

Müzakereyi daha iyi anlayabilmek için bazı kavramları irdelemeye devam edelim. Sözlük anlamında pazarlık; iki insan veya grupların her birinin bir şeyi yapma, ödeme veya gönderme konusunda bir iş anlaşması yani kararıdır. Pazarlık, kısaca bir kişinin diğerinin davranışlarını değiştirmeye yönelik ve genellikle bir şeyi başka bir şeyle değiştirmek için yapılan bir seri önerinin ve karşı tekliflerin yer aldığı bir süreçtir.

Diğer bir kavram tartışmadır. Bazı kaynaklarda “görüşme” olarak da adlandırılabilmektedir. Tartışma sözlük anlamında;  insanların bir konu hakkındaki farklı fikirlerini ifade ettikleri durumdur.  Tartışma bu anlamda, her iki taraf için de kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak için aralarında gerçekleştirilen görüşmeler, açıklamalar, sentezler ve öneri taahhütleri olarak görülür. Tartışma bir müzakerenin sorun çözme parçasıdır.  Müzakere, tam bir davranış kategorisi olarak kendini gösterir. Müzakere tartışma ve pazarlığı da içine alan daha genel bir kavramdır ve tartışma ve pazarlık bu sürecin birer unsurlarıdır.

Müzakere “karşılaştırmalı olarak incelemek” faaliyetidir. Tüm müzakereler mutlaka sonuca ulaşmaz. Yine de bir çaba vardır. Dolayısıyla, daha gerçekçi bir tanım, size söylenen veya söylenebilecek bir “hayır”ı kabullenmeyip, bunu “evet”e çevirme çabasıdır.

Müzakere temelde genel bir insan faaliyeti olarak görülür. Satıcılarla yapılan faaliyetler, uluslararası ilişkilerdeki faaliyetler, organizasyonların içerisindeki ve diğer organizasyonlarla olan dış faaliyetler örnek olarak verilebilir. Müzakereler iki organizasyonun birleşmesinde, bir müşteri ile satıcı arasında, iki arkadaş arasında, iki grup arasında bir ihtiyacın giderilmesi için olabilir ve bu faaliyetler tarafların amaçlarını etkin başarması için yapılır.

Günlük hayatın ayrılmaz bir parçası olan müzakere, çoğunlukla farkına varılmadan kendiliğinden gerçekleştirilen bir faaliyet olarak karşımıza çıkmaktadır. İnsanlar her zaman müzakerenin içindedirler (çocuklar, aileler, iş dünyası, hukukçular, polisler, işçi-işverenler). Bazen büyük konularda (iş bulma, şirket birleşmeleri); bazen de küçük konularda (ev işleri) müzakere yapılır. Müzakere, birçok bilimle (ekonomi, yönetim, hukuk, sosyoloji, psikoloji, antropoloji, diplomasi) ilişkilidir.

İnsanların başarılarıyla ilgili genel kanı, çalışkan ve yetenekli olanların eninde sonunda başarıya ulaşacakları yönündedir. Bazı alanlarda doğru olan bu kanaat başkalarını ikna etme, motive etme ve yönlendirme söz konusu olduğunda tam olarak böyle olmuyor. Yeteneğin, çalışkanlığın yanında “müzakere edebilme”  becerisini de eklemek gerekiyor.

Hayat,  herkesin birbiriyle müzakere ettiği bir görüşme masasıdır. Her an, her ortamda ve herkesle sorun yaşama, pazarlık yapma ya da ikna etme-ikna edilme sürecinin içinde yer alabiliriz. Bu evde aile bireyleriyle olabileceği gibi, işyerinde, bir alışveriş merkezinde, arkadaş ortamında ya da bir devlet dairesinde de olabilir. Bu süreçleri ya hem kendimizi hem de ilişkileri yıpratan yöntemlerle yürütürüz ya da etkili müzakere yöntemlerini kullanarak. Bu noktadan bakıldığında müzakere için, kendisinden bir takım şeyler beklediğimiz kişilerin,  isteklerimiz doğrultusunda davranmalarını sağlamaya yönelik bir bilgi ve çaba alanı da diyebiliriz.

Bu tanımlarda, müzakerenin iki sebepten kaynaklandığı görülür:

1.  Bir kişinin(erkek veya bayan) bulunduğu grupta, gruba veya bir kişiye yeni bir şey yaptırması,

2.  Taraflar arasında bir sorunun veya tartışmanın çözülmesidir.

Farklı ve karmaşık insan modeli bugün yönetim ve organizasyon yaklaşımlarının kabul ettiği insan modelidir. Bu bağlamda, farklılıkları yönetmek, ister taraf, isterse üçüncü taraf (arabulucu gibi) olsun iyi bir müzakere bilgisi gerektirir. Birey, grup ve organizasyonlar amaçlarını başarmadaki faaliyet sürecinde müzakere yönetim yaklaşımını mutlaka kullanmalıdır.

Müzakere edilemeyecek konu yoktur. Ancak uygulamada bizi kısıtlayan inanç, değer yargıları, toplumsal ahlak gibi bazı nedenlerle bazı konuları müzakere edemeyiz. Bazen de böyle kısıtlamalar olmadığı halde,  müzakereye girişmek çok anlamlı olmayabilir.

Müzakere ile varılan anlaşmalar her iki tarafın katılımı ve tatmini ile kabul edildiklerinden çoğu zaman ihtilaflara kalıcı çözümler bulunduğu gibi müzakere etme becerisine ve bilgisine sahip bireylerin oluşturduğu bir toplumda ihtilafa düşme ihtimali de az olacaktır. Bu noktada hiç aklımızdan çıkarmamamız gereken husus, olaylara ve insanlara ön yargılı yaklaşmamaktır. Sonra da müzakerenin üç temel etkenini iyi kavramaktır.  Söz konusu üçtemel etken şunlardır: 1- Güç 2- Zaman 3- Bilgi.

Müzakere, bir kişinin yalnız başına halledemeyeceği bir konu ortaya çıktığında söz konusu olur; nasıl hareket edeceklerine ilişkin farklı görüşleri olan ya da yapılacak işten farklı sonuçlar bekleyen iki(ya da daha fazla) kişi bir araya geldiğinde, müzakere ortamı doğar. Müzakerenin olmayacağı ya da olamayacağı iki durum vardır.  İki kişiden biri diğerinin önerisi ya da isteğine hemen uyduğunda ve iki kişiden biri konuyu tartışmayı bile reddettiğindedir.

Nasıl Müzakere Edilmelidir?

Müzakere, sadece yetişmiş uzman ve diplomatlarca yapılmaz. Müzakere sosyal hayatın içinde çoğunlukla farkına bile varılmadan yaşanan/yürütülen bir süreçtir. Ancak karmaşık sorunlarda veya zorlu bir tarafla yürütüldüğünde anlaşılır ki bu süreç çeşitli bilgi,  beceri ve taktikleri gerektirmektedir.

Bir müzakereye girişmeden önce şu soruları kendimize sormamızda büyük yarar var: Bu konuda rahatlıkla müzakere yapabilir miyim? Bu müzakerenin sonunda istediğim sonuçları elde edebilir miyim? Sonuçta elde edeceğim şey, pazarlık süresince harcadığımız zamana,  çabaya değecek mi?

Müzakere yüz yüze sözel bir iletişimle yapılabileceği gibi yazılı, sesli veya görüntülü iletişim teknikleri ile de yürütülebilir. Müzakere bizzat taraflar veya temsilcileri arasında gerçekleşebileceği gibi bir uzlaştırmacı (arabulucu) yardımı ve rehberliğinde de yürütülebilir.

Müzakere sürecinde amaçların belirlenmesi kadar, bu amaçların birbirleriyle çatışmaması ve amaçların değişimi gibi çok yönlü yelpazeyi içine alacak bütünsel ve aynı zamanda esnek ve dengeli yaklaşım gerekebilir.

Müzakere ile karar verme kavramı sıkça karıştırılmaktadır. Her müzakere karar ve karar verme sürecini içerisinde taşımaktadır. Fakat her karar ve karar süreci bir müzakereye gitmemektedir. Örneğin bir birey kendisi hakkında bir karar verebilir. Bu müzakere değildir. Çünkü müzakerede iki taraf vardır. Birbirleriyle iletişim ve etkileşim sürecine girerler. Yine her müzakereci her durumda ve zamanda karar verici olmayabilir. Karar sürecini yaşayabilir. Başka bir tarafın araya girmesi olabilir. Başkaları için(organizasyon veya diğer organizasyonların amaçları) yaptığı müzakereler olabileceği gibi, kendi amaçları için de müzakereye girebilir. Bu durumda müzakere sürecine katılanlar bileşkesi çoğalacak veya azalacaktır.

İkna ve İnandırma

Gerek iş yaşamında,  gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırız.  İkna edici olabilmek için,  elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli,  aynı zamanda,  dış görünüşümüze,  konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişimle birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız. 

İnandırma ise; gerçekten şu veya bu sebepten(din, mucize, bilim gibi) gerçekten doğru olduğu için yaptığı bir faaliyettir. İkna ise her zaman inanmayı gerektirmez. Örneğin; Morlon Brando’nun ünlü “Baba” filminde mafya üyesi haydut, bir adamın sırtına tabancayı dayar, alaycı bir sesle, “reddedemeyeceğin bir teklif yapacağım” der, zavallı da haraç teklifini kabul eder. Burada inanmayı, içermeyen bir kabul görülür. Haydut, teklifi reddetmemeyi adama kabul ettirmiştir. Hayatta bazen çaresiz kaldığınız için veya o an için işinize geldiğinden doğru bir şey olduğuna inanmasanız bile kabul ettiğiniz durumlar olabilmektedir.

İkna gücüne sahip olmak bir silaha sahip olmaya benzer. O silahı nasıl kullandığınız çok önemlidir. Kötü niyetli kişiler insan psikolojisindeki açıkları ve bunları kullanma yollarını özel teknikler vasıtasıyla öğrendikten sonra bu bilgileri başka insanları kandırmak için kullanabilirler.

Eğer bir anlaşmayı imzalatmak, bir malı satmak, bir konuyu anlatarak muhatabı ikna etmek istiyorsanız aşağıdaki üç etkene dikkat etmeniz gerekiyor: 1-Söylediklerinizi sizin kast ettiğiniz gibi anladığından emin olmalısınız. 2-Gösterdiğiniz kanıtlar itiraz edilemeyecek kadar açık ve net olmalıdır. 3-İnandırmak istediğiniz şey karşı tarafın ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun olmalıdır.

Sonuç

Bir değişim veya çatışma var ise müzakereye gerek vardır. Müzakerenin amacı sadece anlaşmak değil; bazen de çatışan çıkarları nötralize etmeyi, geçici çözümler bulmayı içerir. Müzakere becerisi, günümüzde hayatın tüm alanında ihtiyaç duyulan bir özellik olarak öne çıkmaktadır. İnsanlar arasındaki bireysel farklılıklara rağmen, karşısındakilerle güvenli ilişkiler kurarak, kişilerin ikna etme gücünü maksimum seviyeye çıkartmaları mümkün. Üstelik standardın dışına çıkarak yaratıcı iletişimler kurulduğunda karşılıklı olarak elde edilen memnuniyet sonucunda, problemlere çözüm üretmek kâbus olmaktan çıkıp zevkli bir hal alacaktır. Ayrıca iş hayatında müşteriyi bir kez ikna etmek yetmez, iknanın sürdürülebilir olması da çok önemlidir. 

İkna Kabiliyetinde Kelimelerin Gücü

Karşınızdakine düşüncelerinizi anlatırken ya da onu ikna etmeye çalışırken zorlanıyorsanız doğru yöntemleri kullanmıyorsunuz demektir. Aslında ihtiyacınız olan tek şey: Doğru kelimeyi kullanmak. Peki, bu kelimeyi nasıl seçeceksiniz?

1. Öncelikle alışılmış sözcükleri doğru ve uygun anlamda kullanmaya dikkat edin. Sözlüğün ücra köşelerinde zaten var ve kabul görmüş bir kelimenin eşanlamlısını kullanmak sizi ilginç yapmaz, anlaşılmaz yaptığı gibi komik görünmenize de yol açar.

2. Argo kullanmamaya özen gösterin. Özellikle teknik terimlere ve mesleki dile günlük konuşmanızda kesinlikle yer vermeyin. Bunlar karşınızdakine? Ben anlatıyorum, anlayamamak senin problemin? Demek anlamına gelir.

3. Konuşurken negatif önermelere yer vermeyin. Pozitif olun. (Hani şu bardağın yarısının dolu ya da boş olması gibi. Doluyu kullanın.)

4. Belirsizliklere yer vermeyin. Kesin konuşun ki anlattığınızdan emin olduğunuz anlaşılsın. Böylece karşınızdakinin sizi can kulağıyla dinlemesini sağlarsınız.

5. Karmaşaya yer vermeyin. Anlattığınız şeyi en az sayıda sözcük kullanarak ve yalın anlatın. Boş yere kafa karıştırmayın.

6. Cümlelerinizi uzun tutmayın. Bu anlatmaya çalıştığınız noktadan karşınızdakinin uzaklaşmasını sağlar.

7. Düşük cümle kurmayın. İmla kurallarına uyduğunuz sürece düzgün anlatım yaparsınız

8. Bir şey anlatırken karşınızdakini de konuya ortak etmek istiyorsanız onu da anlattıklarınıza katın. Arada sırada onaylama alın ki, tepkisine göre konuşmanıza yön verebilin.

Müzakerelerde Hatalar

1. Müzakerelere belli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla (koşullanmışlıkla) girme,

2. Muhataplarınızdan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu bilmeme, çıkartamama,

3. Kendi gücünü ve bunu nasıl etkili kullanacağını tam olarak bilememe,

4. Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı için girme

5. Konumunu ve somut argümanları geliştirememe,

6. Zamanlama ve görüşülecek meseleleri sıralama gibi önemsiz görülen birtakım işlerde denetimi kaybetme,

7. Karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme,

8. Zaman ve yer seçimini size avantaj getirebilecek bir şekilde düzenlemeyi önemsememe,

9. Bir “çıkmaz sokak”a girildiği düşünüldüğünde hemen pes etmeyin.

10. Kapanış için doğru zamanı bilmeme.

 

 

Kigem.com Kişisel Gelişim Merkezi’nin kısaltmasıdır. Türkçedeki ilk kişisel gelişim ve sosyal başarı portalıdır. Yazar Mümin Sekman tarafından yayın hayatına sunulmuştur. 2000 yılında yayına başlayan site, 19 yıldır kesintisiz bir şekilde geliştirici yayınlarına devam etmektedir. Sitenin yıllık ziyaretçi sayısı 5.000.000 kişiyi aşmaktadır. İçeriği uzman bir ekip tarafından özenle hazırlanmaktadır.

MAKALE

Spor Dünyasından Resimli Şampiyon Sözleri

spor dünyası sözleri, şampiyonluk, şampiyon sözleri mümin sekman, şampiyon sözleri kitap, şampiyon sözleri, şampiyon

Şampiyon Sözleri Mümin Sekman tarafından yazıldı. Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesinin bulunduğu Şampiyon Sözleri kitabından sizler için en güzel ve motivasyon sağlayıcı sözleri seçtik.

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

ŞAMPİYON SÖZLERİ ARKA KAPAK YAZISI

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

SPOR DÜNYASINDA BAŞARILI OLMAK

Pes etmeyi bir kez öğrendin mi alışkanlığa dönüşür.

Vince Lombardi

Kan, ter ve saygı. İlk ikisini verir, sonuncuyu kazanırsın.

Dwayne Johnson

Yapmadığın atışları asla sayıya çeviremezsin.

Larry Bird

Zayıf olana herkes acır, “kıskanılmak” ise çabayla kazanılır.

Arnold Schwarzenegger

Olduğun yerden başla. Elindekini kullan. Yapabildiğini yap.

Arthur Ashe

Bir olimpiyat şampiyonu, size birebir başarı koçluğu yapsa ne kazanırdınız? 

Lazer gibi odak, çelikten bir irade ve ateşli motivasyon! 

Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesi bu kitapta. Şampiyonlar şöhret, servet, kudret, marifet, zafer ve hezimet üzerine hayat dersleri veriyor. Hayatın zorlu “unvan maçları”na çıkarken, mücadele gücünüzü artıracaklar. 

Bu kitap şampiyon sporcular kadar, işinin şampiyonu olanlar için. Hayatın olimpik mücadelesinde yarışan CEO’lar, TUS adayı doktorlar, genç girişimciler veya üniversite adayları “zorlu zamanlarda güçlendiren fikirler” bulacak.

“Yetenek yoksulun servetidir,” der John Wooden. Yeteneği şöhrete, şöhreti servete, serveti kudrete, kudreti de daha büyük başarıya çevirmenin sistemini keşfedeceksiniz. 

Şampiyonluk bir zihin durumudur. Kazanmak için oynamak bir dünya görüşüdür. İnsan kendi hayatının şampiyonu olabilir. İçinde ve işinde “şampiyon zihniyeti inşa etmek” isteyenlere en kapsamlı kaynak…

Kitapta Muhammed Ali’den Pele’ye, Tiger Woods’tan Michael Jordan’a, Katarina Witt’ten Bruce Lee’ye, Roger Federer’den Ronaldo’ya alanın en iyileri kişisel sırlarını ve profesyonel sistemlerini anlatıyor. Çoğu kazanma taktiği Türkçeye ilk kez çevrildi. Türkiye’nin “başarı yazarı” Mümin Sekman da efsanelerin başarı sistemini analiz etti.

Hayatı bir şampiyon gibi yaşamak isteyenler ve şampiyonluktan başka bir hayat düşünemeyenler için… Daha ileriye, daha yükseğe, daha güçlü ve daha hızlı!

Okumaya devam et

MAKALE

Evlat edinilen çocuklar ve güvenli bağlanma süreci

yakın ilişkiler, evlat edinme, evlat edinilen çocuklar, çocuk, bağlanma

Evlat edinilen çocuklar, diğer çocukların uğraşmak zorunda kalmayacağı deneyimler yaşıyorlar. Bu deneyimler, evlat edinilen çocuklarda kaygı veren davranışlara yol açabilir. Peki, bu durumu nasıl baş edebiliriz? İşte yanıtı…

Evlat Edinilen Çocuklarda Bağlanma

Bağlanma teorisini ortaya atan John Bowlby’e göre bir çocuğun birine bağlanması; korktuğu, yorgun ya da hasta olduğu durumlarda özel olarak o kişinin yakınında ve o kişiyle iletişim içinde olmak istemesi anlamına geliyor1. Çocukların bağlanma stilleri güvenli, güvensiz (kaygılı veya kaçınmacı) ve düzensiz-güvensiz olmak üzere üçe ayrılıyor1. Ebeveynlerine güvenli bağlanan çocuklar, hem etraflarındaki dünya üzerinde bir etkileri olduğuna dair kendilerine hem de kişilerarası ilişkilerinde ebeveynlerine güveniyorlar1. Bu sayede problem çözme yeteneklerine daha fazla güvenen çocuklar, daha özgür bir biçimde dünyayı keşfedebiliyorlar1. Buna karşılık güvensiz bağlanan çocuklar gelişimleri boyunca bu keşif süreçlerini güvenle gerçekleştiremedikleri için daha fazla sorun yaşayabiliyorlar. Özellikle düzensiz-güvensiz bağlanan çocuklarda davranış bozuklukları ve psikopatoloji görülme olasılığı daha yüksek oluyor1.

Yapılan araştırmalarda evlatlık çocuklarda daha sık güvensiz ve düzensiz-güvensiz bağlanma stilleri, ideal olmayan çocuk-ebeveyn ilişkileri, tepkisel bağlanma bozukluğu ve rastgele arkadaşlık davranışları olduğu görülüyor1, 3, 4, 5. Evlat edinilmiş çocukların arasında güvensiz-düzensiz bağlananların fazla olmasına aslında bu grupta yetimhanede yetişmiş çocukların sayısının daha çok olması sebep oluyor. Çünkü yetimhanelerden çıkmış evlatlık çocuklar, çok küçük yaşta biyolojik ebeveynlerinden ve yetimhanede karşılaştıkları bakıcılardan sürekli ve sık sık ayrılmak zorunda kalıyorlar1, 4. Temel ebeveyn bakımından yoksun kalmanın getirdiği stres, çocukların beyinlerinin stresle baş etmeyi sağlayan bölümünün diğer çocuklarınkine göre daha farklı çalışmasına ve strese uygun tepki verilmesini sağlayan kortizol hormonunun daha az salgılanmasına sebep oluyor8. Bu işlevsel farklılıklar, çocuklarda zihinsel hastalıklar görülmesine ya da strese yeterince uygun tepki veremedikleri için gençliklerinde daha riskli davranışlar sergilemelerine yol açabiliyor8.

Yetimhaneden çıkıp evlat edinilen çocuklarda yeni ebeveynlerle bağlanmanın oluşabilmesi ve çocukların işlevselliklerinde buna bağlı olumlu gelişmeler görülebilmesi için çocuk ile ebeveyn arasındaki ilişkinin çocuğun önceki bakıcılarıyla olan ilişkisinden farklı olarak stabil, tutarlı ve kaliteli olması gerekiyor. Yapılan bir araştırmada hayatlarının ilk yıllarını yetimhanede sık sık bakıcı değiştirerek geçirmiş çocukların -en uzunu dokuz ayda olmak üzere- %40’ının ilk 3 ay içinde yeni ebeveynlerine bağlandıkları görülüyor5. Ancak çocuklarda bu şekilde bağlanma davranışlarının gözlenmesi, bağlanma stillerinin kesin olarak güvenli olduğu anlamına gelmiyor. Romanya’daki yetimhanelerde yetiştikten sonra evlat edinilmiş çocuklarla yapılan bir araştırmada, Kanadalı çocuklar ve dört aylıktan önce evlat edinilmiş çocuklara kıyasla araştırılan grubun belirgin bir kısmının yeni ebeveynlerine daha güvensiz bağlandıkları ortaya çıkıyor6. Bu durum elbette çocukların evlat edinilmeden önce karşılaştıkları, bakıcılar tarafından ihmal edilmek gibi kötü deneyimlere oldukça bağlı.

Yetimhanedeki koşullardan ötürü güvensiz bağlanmaya yatkın olan bu çocukların yeni ebeveynleriyle güvenli bir bağ kurmaları zor görünüyor ancak imkansız değil. Bowlby’ye göre çocukların hayatlarındaki ilk beş yılda karşı karşıya kaldıkları ebeveynlik davranışlarının hassasiyetindeki değişimler, çocukların bağlanma stillerinde ve dünyaya bakış açılarında iyi yönde bir değişim sağlayabiliyor4. Yapılan araştırmalarda bir yaşından önce evlat edinilen çocukların biyolojik ebeveynleriyle yetişen çocuklarla aralarında bağlanma stilleri açısından kayda değer bir fark olmadığı görülüyor4, 6. Genel olarak, evlat edinilme yaşı ile bağlanma stilinin iyi yönde değişmesinin zorluk seviyesinin paralel gittiği düşünülüyor2. Bu duruma sebep olarak bir yaşından küçük çocukların yetimhanelerin kötü şartlarına uzun süre maruz kalmadan ve henüz bağlanma sistemleri gelişmekteyken yeni ebeveynleri tarafından bakım görmeye başlamaları görülüyor6. Ancak aynı paralellik düzensiz-güvensiz bağlanma stiliyle evlat edinilme yaşı arasında bulunmuyor, yaştan bağımsız olarak düzensiz-güvensiz bağlanma stili genellikle yoğun bir şekilde kötü muameleye maruz kalma sonucu oluştuğu için değişmesi de daha zor oluyor4.

Bu istisna göz ardı edildiğinde, evlatlık edinilen çocukların, biyolojik ebeveynleri tarafından yetiştirilen çocuklar gibi bağlanma stillerinin onları evlat edinen anneleriyle oldukça benzer olduğu görülüyor7. Yapılan uzun soluklu bir çalışma da erken ve orta çocukluk dönemlerinde annelerin çocuklarına gösterdiği hassas davranışların çocukların erken yetişkinliklerindeki bağlanma algıları üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koyuyor3. Bunun yanı sıra aslında ebeveynlerden en az birinin bile güvenli bir dünya görüşüne (state of mind) sahip olması, çocukların evlat edinilmeden önce yaşadığı travma ve mahrum kalmışlığa karşı koruma görevi görebiliyor7. Yani her ne kadar bağlanma stillerinin güvenliye dönmesi zor gibi görünse de geç evlat edinilen çocukların bile kurumların bakımı altından çıkıp sabit, korumacı ve ilgi gösteren bir aile tarafından bakım görmeleri sosyal ilişkilerinden bilişsel kapasitelerine ve zihinsel sağlıklarına kadar hayatlarının birçok alanındaki gelişimlerinde olumlu etkiler yaratıyor.

Yazan: Rengim Lal Kılavuz
Düzenleyen: Dr. Gizem Sürenkök
Kaynak: www.yakiniliskiler.com

Okumaya devam et

MAKALE

Müşteri memnuniyeti için öneriler

satın alma deneyimi, satın alma, pazarlama, müşteri, marka

Markalar müşterilerine iyi bir satın alma deneyimi yaşatmayı hedefler. Fakat maalesef bu konuda başarılı olan pek az şirket var. Peki, bu durum tam tersine nasıl çevrilir? İşte yanıtı…

İyi Müşteri Deneyimi Yaşatmak Neden Çok Zor?

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir. Bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmalarla başlayan süreç; çağrı merkezi görevlileriyle konuşmalar, satın alma sırasında satıcıların tavırları ve satın alma yolculuğu sonunda yaşadıklarının toplamından oluşan bir marka deneyimidir.

Kısacası müşteri ve marka arasındaki ilişki bu “gerçeklik anlarında” yaşanan tüm adımları içerir.

Rekabetin gerisinde kalmamak için şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için insanların motivasyonlarını, yapmak istediklerini anlayıp sonra da markayla ilişkiye girdiklerinde yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmesi lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin birincil sorunu müşterilerin gerçekten ne istediklerini anlayamamalarıdır. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Tüketicilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Çamaşır makinesi üreten bir şirket yöneticisi müşteri deneyimine odaklanmak yerine satış noktalarında yaşanan şirket sorunlarına odaklanır. Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın tüketicisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışverişten şikâyet eden, aldığı ürünün fiyatından yakınan, gereğinde memnun kalmadığı ürünü iade eden olağan bir müşteridir. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerinin çamaşır yıkamakla ilgili gerçek sorunlarını çözmek yerine sosyal projeler üretmeye, toplumsal konulara duyarlılık kisvesi altında konu dışı alanlara kafa yormaya başlar. Tüketicinin bugünkü ihtiyaçlarını çözmek yerine ilgisiz konulara öncelik verir. Kendi kişisel hedeflerine veya kendi departmanının önceliklerine odaklanır.

Benzer şekilde müşteri deneyimini iyileştirmek için uluslararası danışmanlık şirketlerine büyük projeler yaptıran şirketler bile çoğu zaman kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) ihtiyaçlarına yalın çözümler üretmek yerine mevcut sorunları daha da karmaşıklaştırırlar.

Oysa tüketiciler markaların vaat ettiklerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler.

Dijitalleşmeyle, bugün pazarlama disiplini bir evrim geçiriyor. Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran, tüketici yorumlarını didik didik okuyan yeni nesil müşteriler markaların önüne farklı taleplerle gelmekte. Bütün şirketlerin bu talepleri iyi anlamaları, analiz etmeleri ve bunlara çözüm üretmeleri şart. Aksi takdirde bugünün insanına zorla iteleyerek ürün veya hizmet satmak mümkün değil.

Son yıllarda hayatımıza giren Inbound Pazarlama, modern insanın beklentilerine karşılık veren bir felsefeyi benimser. Yaklaşımı, dijital ortamda edindiği bilgi ile güçlenen modern müşterinin (tüketicinin) yapmak istediğini anlamak ve ona yol göstermektir. Inbound Marketing felsefesi eski usul yöntemler kullanarak, ısrarla bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan pazarlama anlayışının tam tersidir.

Inbound Marketing’in hedefi, markayı insanlara itelemek yerine onları markaya çekmek ve gönüllü bir şekilde markadan alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Inbound Pazarlama yöntemini uygulamak isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Onun ne yapmak istediğini, amacını anla. Tüketicilerini veya müşterilerini “persona”lar ile tanımlayabilir, onları segmentlere ayırabilirsin ama unutma ki her biri senin benim gibi gerçek birer insandır. Dolayısıyla markanın müşterisinin önce insan sonra tüketici olduğu hatırla.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle Web sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “acı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız acı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret. Bugün Amazon, insanların bütün acı noktalarını çözdüğü için dünyada 1 numara olmuştur.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere konumlayacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra senin markanla ilişkiye devam edecekler, kendi çevrelerine markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markandan can-ı gönülden alışveriş yapmasını sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Bu dijital dönüşümü gerçekleştirmeyen markaların bugünün dünyasında iyi bir alışverişçi deneyimi yaşatmaları ve ayakta kalmaları mümkün değil.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: www.temelaksoy.com

Okumaya devam et
Advertisement

EĞİTMENLER

MEHTAP TOZCU MEHTAP TOZCU
EĞİTMENLER1 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Mehtap Tozcu

Mehtap Tozcu Adana’da doğdu.  Çukurova Üniversitesi Türk Dili Edebiyatı bölümünden mezun oldu.  Ahi Evran Üniversitesinde pedagojik formasyon eğitimini tamamladı. Özel...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Başak Koç

Milli voleybolcu Başak Koç, 1993 yılında Eczacıbaşı Spor Kulübü’nde spor kariyerine başladı. Galatasaray, Fenerbahçe, İstanbul Büyükşehir Belediyesi, Işıkspor’da forma giydi.  Aktif...

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Her Şey Seninle Başlar eğitmeni:
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Batuhan Kürkçü

1987 yılı Ankara doğumlu olan Batuhan Kürkçü, Hacettepe Üniversitesi Biyoloji bölümünden mezun oldu. Askerlik sonrasında Türk Hava Kurumu Uçuş Akademisi’nde...

Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Ümit Sedat Bayram

ÜMİT SEDAT BAYRAM KİMDİR? Ümit Sedat Bayram 1977 yılında Ankara’da doğdu. Hacettepe Üniversitesi’nde mühendislik eğitimi aldı. Ulusal bir ilaç firmasında...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Harun Kilci

Harun Kilci Kariyer ve Yönetim Danışmanı Eğitmen 1999 yılında Kara Harp Okulundan Sistem Mühendisi olarak mezun oldu, 2005 yılında işletme...

Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Kübra Yalçın

Kübra Yalçın İK Yöneticisi, Eğitmen Adana’da dünyaya gelen Kübra Yalçın birincilikle girdiği Doğu Akdeniz Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden ‘Şeref Öğrencisi’...

Meltem Can Karabay Meltem Can Karabay
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Meltem Can Karabay

Meltem Can Karabay Yaşam Koçu ve Eğitmen İstanbul Üniversitesi Arkeoloji ve Sanat Tarihi bölümünden mezun oldu. Kişisel gelişim alanına duyduğu...

Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Özlem Baydar

Geçen yıl Her Şey Seninle Başlar eğitmen eğitimi açılmıştı. Seçilen eğitmen adaylarına Mümin Sekman tarafından eğitimler verildi ve artık göreve...

TREND