Sosyal Medya Hesaplarımız

MAKALE

Başarısının sırrı hayata pozitif bakmak…

Altı yıldır Aviva Hayat ve Emeklilik’in en başarılı beş finansal danışmanından biri olmayı başaran Arzu Beyazıt başarısının sırrının ‘pozitif bakış açısı’ olduğunu söylüyor. Ciddi bir trafik kazası geçirdiği yıl bile ilk beşe girmeyi başaran Beyazıt Kişisel gelişim kitaplarından faydalandığını söylüyor. Beyazıt yalnızca kendisiyle yarışmayı ilke edinmiş.

Derya BAK/Hürriyet

Altı yıldır Aviva Hayat ve Emeklilik’in en başarılı beş finansal danışmanından biri olmayı başaran Arzu Beyazıt başarısının sırrının ‘pozitif bakış açısı’ olduğunu söylüyor. Ciddi bir trafik kazası geçirdiği yıl bile ilk beşe girmeyi başaran Beyazıt hiçbir zorluğun onu hedeflerinden alıkoyamayacağını söylüyor. Beyazıt yalnızca kendisiyle yarışmayı ilke edinmiş.

Türkiye’de 1991’de Commercial Union adıyla kurulan Aviva Hayat ve Emeklilik’in son altı yıldır başarısını en istikrarlı şekilde sürdüren finansal danışmanı Arzu Beyazıt.

1997’de Aviva’da çalışmaya başlayan Beyazıt yılda ortalama 200 bin dolarlık satış gerçekleştiriyor. Ayda ortalama beş bin YTL kazanıyor.

İşe başladığından beri her yıl en yüksek satışı gerçekleştiren beş finansal danışmandan biri olmayı başarmış. Kendisi dışında listeye altı yıl üst üste girebilen başka bir danışman olmamış.

Ankara Bahçelievler şubesinde çalışan Beyazıt, trafik kazası geçirip üç ay hastanede kaldığı yıl bile ilk beşe girmiş. Çünkü hastanedeyken de müşterileriyle bağını koparmamış, hastanedeki doktorları sigortalamış.

Beyazıt başarısının sırrının hayata olumlu bakmak ve kendini işine adamak olduğunu söylüyor. En önemli motivasyon kaynağıysa ‘kendisi’.

22 Ağustos 1975 Hatay doğumlu. Osman Ötken Anadolu Lisesi ve Bilkent Üniversitesi İngiliz Dili ve Edebiyatı Bölümü’nden mezun.

Beyazıt’la kariyerini, işe yaklaşımını ve satışta başarının sırlarını konuştuk.

HEDEF BİLİNCİ

Nasıl bir aile ortamında yetiştiniz?

– Babam makine mühendisi, annem Halk Eğitim Merkezi’nde müdür yardımcısı. Her zaman kendimi geliştirme ve önüme sürekli yeni hedefler koyma bilinciyle yetiştirildim. Hedeflerime emin adımlarla ve bahane değil çözüm üreterek ulaşmam gerektiğini öğrendim.

Aviva’da çalışmaya nasıl başladınız?

– Üniversiteyken insanlarla iletişim kurabileceğim, onlara hizmet verebileceğim bir işte çalışmayı hayal ettim. Mezun olduktan sonra Hürriyet İK’da bir ilan çok dikkatimi çekti. Aviva’nın, o zaman ki adıyla Commercial Union’ın, 300 yıllık köklü bir şirket olduğunu öğrendim. Mülakatlarda ayrıntılı şekilde sorgulandım. Finansal danışmanlığın bana çok uygun bir iş olduğunu düşündüm.

ERKEN KALKARIM

Bir haftalık programınız nasıl?

– Sabah çok erken kalkıyorum, dokuzda ofiste oluyorum. Günde en az üç görüşme yapıyorum. İptal olan görüşmem olursa müşterilerimi ziyaret ederim. Elimden ajandam düşmez. Bazen müşterilerim eşleriyle de tanışmamı istiyor. O zaman akşamları evlerini ziyaret ediyorum.

Yaptığınız görüşmelerin ne kadarı satışla sonuçlanıyor?

– Eski müşterilerime yaptığım ziyaretlerle birlikte ayda en az 60-80 görüşme yapıyorum. Bir müşteriyle iki kez görüşme yapıyoruz. Yaptığım görüşmelerin yüzde 70’i satışa dönüyor.

Yıllık ne kadar satış yapıyorsınuz? Aylık kazancınız ne kadar?

– Yıllık minumum 200 bin dolarlık satış yapıyorum. 2004’te eklenirse bir milyon dolarlık satışa ulaşmışımdır. Aylık dört ya da beş bin YTL kazanıyorum. Kotanın çok üzerinde satış gerçekleştiriyorum.

Satış sırlarınızı paylaşır mısınız?

– En önemli sırrım çok çalışmak. Müşterilerle iki görüşme yapıyoruz. Görüşmelerde karşımdaki insanın ne kadar önemli bir iş yaptığımı anlamasını sağlıyorum. Mesleğime ne kadar değer verdiğimi, şirketime bağlılığımı, şirketimin ne kadar güçlü olduğunu ortaya koyuyorum. Satışı yüzde 80 kapattığım süreç ilk görüşmedir. Kişi bu sigortayı yaptırmak zorunda olduğunu hissediyor. İhtiyaç analizi aşamasında yaşanmış örneklerle müşteriye hayatta risklerle karşılaşabileceğini hissettiriyorum. Daha sonra ihtiyaçları belirleyip rapor sunumumuz için ikinci radevuyu alıyorum. Bunlar pozitif iletişimle başarılıyor. Pozitif düşünmeyenlerin hiçbir şeyi başaramayacağına inanıyorum.

ÖNEMLİ AYRINTILAR

Hangi ayrıntılara dikkat ediyorsunuz?

– Müşterilerle sohbet etmek çok önemli. Müşteriyi sorulara boğuyorum. Verdiği cevaplardan ihtiyaçlarını, beklentilerini ve önem verdikleri şeyleri çıkartıyorum. Müşterilerle ilgili her türlü ayrıntıyı, mesela doğum günlerini, evlilik yıldönümlerini ya da sevdiği ressamları not ederim. Onlara değerli olduklarını hissettirebilmem çok önemli.

Sonuca nasıl gidiyorsunuz?

– İkinci görüşme aşamasında müşterinin aklında kalmamı sağlayacak ve şirketimizden anı olacak bir hediye götürürüm. Müşterilerimle ilişkilerim satıştan sonra bitmez. Kendilerinin, eşlerinin ve çocuklarının doğum günlerinde, evlilik yıldönümlerinde mutlaka ararım.

Mevcut müşterileriniz yeni müşteriler getiriyor mu?

– Yedi yıl boyunca müşterilerimin devam oranı yaklaşık yüzde 98’di. Bunu sıcak iletişimi kesmeyerek, her zaman benim ve şirketimin yanlarında olduğumuzu hissettirerek sağladım. Bu sayede onlar da bana yeni kaynaklar üretiyorlar. İşimin gelişmesindeki en önemli etken referanslarım.

Kaç farklı müşteri tipi var?

– Üst, orta ve düşük gelir düzeyinde olan üç müşteri tipi var. Bence en büyük risk altındaki müşteri grupları üst ve düşük gelir düzeyindekiler. Orta gelir grubundakiler kendilerini güvence altına almaları gerektiği bilincine sahipler. Onlara daha rahat satış yapabiliyorum. Düşük gelirliler çok zorlanarak geleceğe yatırım yapabiliyorlar. Üst gelirlilerin riski çok büyük. Benim müşteri kitlem genelde yüksek gelirliler. Ama her müşteriye verdiğim değer aynı.

ELEKTRİĞİ ALIRIM

Satış yapmakta en çok zorlandığınız müşteri tipi hangisi?

– En çok soğuk bir yapıya sahip müşteri tipine satış yapmakta zorlanıyorum. Daha ilk el sıkışmada zaten o elektriği alıyorsunuz. Ama ben bu müşteri tipini de ikna edebiliyorum. Bunun sırrı da iletişimden geçiyor. Ancak hayalleri ve beklentileri olmayan, hayatlarına önem vermeyen insanlara satış yapmak zor.

Gençlere mesleğinizi önerir misiniz?

– Kesinlikle öneririm. Finansal danışmanlık insanların hayatlarına çok etki edebildiğiniz bir meslek. Bir başka önemli nokta da farklı sektörlerden olan insanların bu alanda çalışıyor olması. Ben İngiliz Dili ve Edebiyatı mezunuyum. İş arkadaşlarım arasında endüstri mühendisliği, iktisat mezunu olanlar da var.

Kendinizi geliştirmek için ne tür kitaplar okuyorsunuz?

– Satışla ilgili kitapları okuyorum. İşime olumlu yansıyor. Düşünce gücünü konu alan kitapları da seviyorum.

ÖRNEK OLACAĞIM

Hayatta kimleri örnek alıyorsunuz?

– Hülya Avşar azmi ve çalışkanlığıyla beni etkiliyor. Ancak en önemli örneği kendimin yaratacağına inanıyorum. İşimde en iyi olmak en büyük hayalim.

Transfer teklifleri geliyor mu?

– Farklı şirketlerden çok iyi teklifler geldi. Ancak ayrılmayı hiç düşünmedim. Benim için maneviyat ve şirketime bağlılık çok önemli. Savunduğum ve güvendiğim bir şeyi satmak isterim. Gidip başka bir şirketin ürününü pazarlamak bana çok ters geliyor. Zaten en başta müşterilerim beni vurur.

Evli misiniz?

Bekarım ve bu durumdan çok mutluyum. Evlenmeyi düşünmüyorum çünkü işimle evliyim, işimi çok seviyorum. Bu işin sağladığı özgürlüğe çok alıştım. Evleneceğim kişi de buna ayak uydurmak zorunda kalacak. Hayatımı sürdürebildiğim miktarın biraz üzerinde kazanç benim için yeterli. Çünkü paylaşmayı da seviyorum. Yardıma muhtaç insanları destekliyorum. Üç çocuğu okutuyorum.

Motivasyonumun sırrı benim

Motivasyonunuzun sırrı nedir?

– Motivasyonumun sırrı benim. İnsanın en büyük rakibinin kendi zayıf yönleri olduğuna inanıyorum. Kötü bir günümdeysem kendimi olumlu düşünmeye şartlandırıyorum. En önemli şey sağlık. Sağlığım bozulmadığı sürece hiçbir şey beni engelleyemez. Yaşadığım trafik kazasının ardından bu bakış açım daha da pekişti. Kaza sırasında öleceğimi düşünmüştüm. En başından en üst noktayı hedefleyerek işe başladım. Kafama koyduğum şeyi mutlaka gerçekleştiririm. Hiçbir şey beni olumsuz yönde etkileyemez. Kötü geçen görüşmeler beni en fazla 10 dakika etkiler. Başarı beni motive ediyor. Başarının başarıyı getirdiğine inanıyorum. Bir basamak çıktıktan sonra inmeyi kabullenemiyorsunuz. Adanmışlık benim için çok önemli. Çalışmaya başladığım ilk günden beri masamda duran yazı da şöyle diyor: ‘Müthiş bir adanmışlık yoksa muhteşem bir başarı da yoktur.’

Büyük bir kaza geçirmişsiniz. Bu kaza sizi nasıl etkiledi?

– 2 Ekim 1999’da Ankara’dan Antakya’ya giderken trafik kazası geçirdim. Bir hafta önce önemli bir görüşme yapmıştım. Kazanın üzerinden 10 gün geçtikten sonra hastaneden müşterimi aradım. Müşterim iyileştikten sonra görüşebileceğimizi söyledi. Onu hastaneye davet edip satışı yaptım. Sağ kolum yaralı olduğu için bir arkadaşım yerime belgeleri doldurdu. O günden sonra adım ‘tek kollu canavar’a çıktı. Hastanedeki doktorlarla görüştüm ve beş doktoru sigortaladım. Kazadan sonra doğum günümü 2 Ekim olarak kabul ettim. Kolumda hálá yara izi var ancak kapattırmayı düşünmüyorum. Çünkü birçok müşterime bu deneyimimden faydalanarak satış yaptım.

Altı yıldır ilk beşte

Aviva 1998’de başarılı finansal danışmanları ödüllendirmek için Martı Kulüp’ü kurmuş. Sistemde altın, gümüş ve bronz üyelikler var. Belirli satış kotasına ulaşan ve en az yüzde 92 müşteri kalıcılığı sağlayanlar ödüllendiriliyor. Beyazıt altı yıldır ilk beş finansal danışmandan biri olarak ‘altın kulüp’ üyeliği kazanıyor. 2001’de satışta Türkiye birincisi olmuş. Başarıları nedeniyle Beyazıt’ın bir resmi, genel müdürlükteki toplantı odasına asılmış. ‘Altın kulüp’ üyeliğine hak kazanmak için yılda en az 180 bin dolarlık satış yapmak gerekiyor. Altın kulüp üyeleri yurtdışı tatili kazanıyor.

Kigem.com Kişisel Gelişim Merkezi’nin kısaltmasıdır. Türkçedeki ilk kişisel gelişim ve sosyal başarı portalıdır. Yazar Mümin Sekman tarafından yayın hayatına sunulmuştur. 2000 yılında yayına başlayan site, 19 yıldır kesintisiz bir şekilde geliştirici yayınlarına devam etmektedir. Sitenin yıllık ziyaretçi sayısı 5.000.000 kişiyi aşmaktadır. İçeriği uzman bir ekip tarafından özenle hazırlanmaktadır.

Advertisement

MAKALE

Spor Dünyasından Resimli Şampiyon Sözleri

spor dünyası sözleri, şampiyonluk, şampiyon sözleri mümin sekman, şampiyon sözleri kitap, şampiyon sözleri, şampiyon

Şampiyon Sözleri Mümin Sekman tarafından yazıldı. Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesinin bulunduğu Şampiyon Sözleri kitabından sizler için en güzel ve motivasyon sağlayıcı sözleri seçtik.

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

ŞAMPİYON SÖZLERİ ARKA KAPAK YAZISI

Zorlu Zamanlarda Motivasyonu Arttıran Fikirler!..

SPOR DÜNYASINDA BAŞARILI OLMAK

Pes etmeyi bir kez öğrendin mi alışkanlığa dönüşür.

Vince Lombardi

Kan, ter ve saygı. İlk ikisini verir, sonuncuyu kazanırsın.

Dwayne Johnson

Yapmadığın atışları asla sayıya çeviremezsin.

Larry Bird

Zayıf olana herkes acır, “kıskanılmak” ise çabayla kazanılır.

Arnold Schwarzenegger

Olduğun yerden başla. Elindekini kullan. Yapabildiğini yap.

Arthur Ashe

Bir olimpiyat şampiyonu, size birebir başarı koçluğu yapsa ne kazanırdınız? 

Lazer gibi odak, çelikten bir irade ve ateşli motivasyon! 

Dünya şampiyonlarının hayat ve sporda başarı üzerine 1250 tavsiyesi bu kitapta. Şampiyonlar şöhret, servet, kudret, marifet, zafer ve hezimet üzerine hayat dersleri veriyor. Hayatın zorlu “unvan maçları”na çıkarken, mücadele gücünüzü artıracaklar. 

Bu kitap şampiyon sporcular kadar, işinin şampiyonu olanlar için. Hayatın olimpik mücadelesinde yarışan CEO’lar, TUS adayı doktorlar, genç girişimciler veya üniversite adayları “zorlu zamanlarda güçlendiren fikirler” bulacak.

“Yetenek yoksulun servetidir,” der John Wooden. Yeteneği şöhrete, şöhreti servete, serveti kudrete, kudreti de daha büyük başarıya çevirmenin sistemini keşfedeceksiniz. 

Şampiyonluk bir zihin durumudur. Kazanmak için oynamak bir dünya görüşüdür. İnsan kendi hayatının şampiyonu olabilir. İçinde ve işinde “şampiyon zihniyeti inşa etmek” isteyenlere en kapsamlı kaynak…

Kitapta Muhammed Ali’den Pele’ye, Tiger Woods’tan Michael Jordan’a, Katarina Witt’ten Bruce Lee’ye, Roger Federer’den Ronaldo’ya alanın en iyileri kişisel sırlarını ve profesyonel sistemlerini anlatıyor. Çoğu kazanma taktiği Türkçeye ilk kez çevrildi. Türkiye’nin “başarı yazarı” Mümin Sekman da efsanelerin başarı sistemini analiz etti.

Hayatı bir şampiyon gibi yaşamak isteyenler ve şampiyonluktan başka bir hayat düşünemeyenler için… Daha ileriye, daha yükseğe, daha güçlü ve daha hızlı!

Okumaya devam et

MAKALE

Evlat edinilen çocuklar ve güvenli bağlanma süreci

yakın ilişkiler, evlat edinme, evlat edinilen çocuklar, çocuk, bağlanma

Evlat edinilen çocuklar, diğer çocukların uğraşmak zorunda kalmayacağı deneyimler yaşıyorlar. Bu deneyimler, evlat edinilen çocuklarda kaygı veren davranışlara yol açabilir. Peki, bu durumu nasıl baş edebiliriz? İşte yanıtı…

Evlat Edinilen Çocuklarda Bağlanma

Bağlanma teorisini ortaya atan John Bowlby’e göre bir çocuğun birine bağlanması; korktuğu, yorgun ya da hasta olduğu durumlarda özel olarak o kişinin yakınında ve o kişiyle iletişim içinde olmak istemesi anlamına geliyor1. Çocukların bağlanma stilleri güvenli, güvensiz (kaygılı veya kaçınmacı) ve düzensiz-güvensiz olmak üzere üçe ayrılıyor1. Ebeveynlerine güvenli bağlanan çocuklar, hem etraflarındaki dünya üzerinde bir etkileri olduğuna dair kendilerine hem de kişilerarası ilişkilerinde ebeveynlerine güveniyorlar1. Bu sayede problem çözme yeteneklerine daha fazla güvenen çocuklar, daha özgür bir biçimde dünyayı keşfedebiliyorlar1. Buna karşılık güvensiz bağlanan çocuklar gelişimleri boyunca bu keşif süreçlerini güvenle gerçekleştiremedikleri için daha fazla sorun yaşayabiliyorlar. Özellikle düzensiz-güvensiz bağlanan çocuklarda davranış bozuklukları ve psikopatoloji görülme olasılığı daha yüksek oluyor1.

Yapılan araştırmalarda evlatlık çocuklarda daha sık güvensiz ve düzensiz-güvensiz bağlanma stilleri, ideal olmayan çocuk-ebeveyn ilişkileri, tepkisel bağlanma bozukluğu ve rastgele arkadaşlık davranışları olduğu görülüyor1, 3, 4, 5. Evlat edinilmiş çocukların arasında güvensiz-düzensiz bağlananların fazla olmasına aslında bu grupta yetimhanede yetişmiş çocukların sayısının daha çok olması sebep oluyor. Çünkü yetimhanelerden çıkmış evlatlık çocuklar, çok küçük yaşta biyolojik ebeveynlerinden ve yetimhanede karşılaştıkları bakıcılardan sürekli ve sık sık ayrılmak zorunda kalıyorlar1, 4. Temel ebeveyn bakımından yoksun kalmanın getirdiği stres, çocukların beyinlerinin stresle baş etmeyi sağlayan bölümünün diğer çocuklarınkine göre daha farklı çalışmasına ve strese uygun tepki verilmesini sağlayan kortizol hormonunun daha az salgılanmasına sebep oluyor8. Bu işlevsel farklılıklar, çocuklarda zihinsel hastalıklar görülmesine ya da strese yeterince uygun tepki veremedikleri için gençliklerinde daha riskli davranışlar sergilemelerine yol açabiliyor8.

Yetimhaneden çıkıp evlat edinilen çocuklarda yeni ebeveynlerle bağlanmanın oluşabilmesi ve çocukların işlevselliklerinde buna bağlı olumlu gelişmeler görülebilmesi için çocuk ile ebeveyn arasındaki ilişkinin çocuğun önceki bakıcılarıyla olan ilişkisinden farklı olarak stabil, tutarlı ve kaliteli olması gerekiyor. Yapılan bir araştırmada hayatlarının ilk yıllarını yetimhanede sık sık bakıcı değiştirerek geçirmiş çocukların -en uzunu dokuz ayda olmak üzere- %40’ının ilk 3 ay içinde yeni ebeveynlerine bağlandıkları görülüyor5. Ancak çocuklarda bu şekilde bağlanma davranışlarının gözlenmesi, bağlanma stillerinin kesin olarak güvenli olduğu anlamına gelmiyor. Romanya’daki yetimhanelerde yetiştikten sonra evlat edinilmiş çocuklarla yapılan bir araştırmada, Kanadalı çocuklar ve dört aylıktan önce evlat edinilmiş çocuklara kıyasla araştırılan grubun belirgin bir kısmının yeni ebeveynlerine daha güvensiz bağlandıkları ortaya çıkıyor6. Bu durum elbette çocukların evlat edinilmeden önce karşılaştıkları, bakıcılar tarafından ihmal edilmek gibi kötü deneyimlere oldukça bağlı.

Yetimhanedeki koşullardan ötürü güvensiz bağlanmaya yatkın olan bu çocukların yeni ebeveynleriyle güvenli bir bağ kurmaları zor görünüyor ancak imkansız değil. Bowlby’ye göre çocukların hayatlarındaki ilk beş yılda karşı karşıya kaldıkları ebeveynlik davranışlarının hassasiyetindeki değişimler, çocukların bağlanma stillerinde ve dünyaya bakış açılarında iyi yönde bir değişim sağlayabiliyor4. Yapılan araştırmalarda bir yaşından önce evlat edinilen çocukların biyolojik ebeveynleriyle yetişen çocuklarla aralarında bağlanma stilleri açısından kayda değer bir fark olmadığı görülüyor4, 6. Genel olarak, evlat edinilme yaşı ile bağlanma stilinin iyi yönde değişmesinin zorluk seviyesinin paralel gittiği düşünülüyor2. Bu duruma sebep olarak bir yaşından küçük çocukların yetimhanelerin kötü şartlarına uzun süre maruz kalmadan ve henüz bağlanma sistemleri gelişmekteyken yeni ebeveynleri tarafından bakım görmeye başlamaları görülüyor6. Ancak aynı paralellik düzensiz-güvensiz bağlanma stiliyle evlat edinilme yaşı arasında bulunmuyor, yaştan bağımsız olarak düzensiz-güvensiz bağlanma stili genellikle yoğun bir şekilde kötü muameleye maruz kalma sonucu oluştuğu için değişmesi de daha zor oluyor4.

Bu istisna göz ardı edildiğinde, evlatlık edinilen çocukların, biyolojik ebeveynleri tarafından yetiştirilen çocuklar gibi bağlanma stillerinin onları evlat edinen anneleriyle oldukça benzer olduğu görülüyor7. Yapılan uzun soluklu bir çalışma da erken ve orta çocukluk dönemlerinde annelerin çocuklarına gösterdiği hassas davranışların çocukların erken yetişkinliklerindeki bağlanma algıları üzerinde olumlu etkisi olduğunu ortaya koyuyor3. Bunun yanı sıra aslında ebeveynlerden en az birinin bile güvenli bir dünya görüşüne (state of mind) sahip olması, çocukların evlat edinilmeden önce yaşadığı travma ve mahrum kalmışlığa karşı koruma görevi görebiliyor7. Yani her ne kadar bağlanma stillerinin güvenliye dönmesi zor gibi görünse de geç evlat edinilen çocukların bile kurumların bakımı altından çıkıp sabit, korumacı ve ilgi gösteren bir aile tarafından bakım görmeleri sosyal ilişkilerinden bilişsel kapasitelerine ve zihinsel sağlıklarına kadar hayatlarının birçok alanındaki gelişimlerinde olumlu etkiler yaratıyor.

Yazan: Rengim Lal Kılavuz
Düzenleyen: Dr. Gizem Sürenkök
Kaynak: www.yakiniliskiler.com

Okumaya devam et

MAKALE

Müşteri memnuniyeti için öneriler

satın alma deneyimi, satın alma, pazarlama, müşteri, marka

Markalar müşterilerine iyi bir satın alma deneyimi yaşatmayı hedefler. Fakat maalesef bu konuda başarılı olan pek az şirket var. Peki, bu durum tam tersine nasıl çevrilir? İşte yanıtı…

İyi Müşteri Deneyimi Yaşatmak Neden Çok Zor?

İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir. Bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmalarla başlayan süreç; çağrı merkezi görevlileriyle konuşmalar, satın alma sırasında satıcıların tavırları ve satın alma yolculuğu sonunda yaşadıklarının toplamından oluşan bir marka deneyimidir.

Kısacası müşteri ve marka arasındaki ilişki bu “gerçeklik anlarında” yaşanan tüm adımları içerir.

Rekabetin gerisinde kalmamak için şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için insanların motivasyonlarını, yapmak istediklerini anlayıp sonra da markayla ilişkiye girdiklerinde yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmesi lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin birincil sorunu müşterilerin gerçekten ne istediklerini anlayamamalarıdır. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Tüketicilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Çamaşır makinesi üreten bir şirket yöneticisi müşteri deneyimine odaklanmak yerine satış noktalarında yaşanan şirket sorunlarına odaklanır. Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın tüketicisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışverişten şikâyet eden, aldığı ürünün fiyatından yakınan, gereğinde memnun kalmadığı ürünü iade eden olağan bir müşteridir. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerinin çamaşır yıkamakla ilgili gerçek sorunlarını çözmek yerine sosyal projeler üretmeye, toplumsal konulara duyarlılık kisvesi altında konu dışı alanlara kafa yormaya başlar. Tüketicinin bugünkü ihtiyaçlarını çözmek yerine ilgisiz konulara öncelik verir. Kendi kişisel hedeflerine veya kendi departmanının önceliklerine odaklanır.

Benzer şekilde müşteri deneyimini iyileştirmek için uluslararası danışmanlık şirketlerine büyük projeler yaptıran şirketler bile çoğu zaman kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) ihtiyaçlarına yalın çözümler üretmek yerine mevcut sorunları daha da karmaşıklaştırırlar.

Oysa tüketiciler markaların vaat ettiklerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler.

Dijitalleşmeyle, bugün pazarlama disiplini bir evrim geçiriyor. Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran, tüketici yorumlarını didik didik okuyan yeni nesil müşteriler markaların önüne farklı taleplerle gelmekte. Bütün şirketlerin bu talepleri iyi anlamaları, analiz etmeleri ve bunlara çözüm üretmeleri şart. Aksi takdirde bugünün insanına zorla iteleyerek ürün veya hizmet satmak mümkün değil.

Son yıllarda hayatımıza giren Inbound Pazarlama, modern insanın beklentilerine karşılık veren bir felsefeyi benimser. Yaklaşımı, dijital ortamda edindiği bilgi ile güçlenen modern müşterinin (tüketicinin) yapmak istediğini anlamak ve ona yol göstermektir. Inbound Marketing felsefesi eski usul yöntemler kullanarak, ısrarla bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan pazarlama anlayışının tam tersidir.

Inbound Marketing’in hedefi, markayı insanlara itelemek yerine onları markaya çekmek ve gönüllü bir şekilde markadan alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Inbound Pazarlama yöntemini uygulamak isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

  • Markanın odağına insanı koy. Onun ne yapmak istediğini, amacını anla. Tüketicilerini veya müşterilerini “persona”lar ile tanımlayabilir, onları segmentlere ayırabilirsin ama unutma ki her biri senin benim gibi gerçek birer insandır. Dolayısıyla markanın müşterisinin önce insan sonra tüketici olduğu hatırla.
  • İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle Web sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
  • Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “acı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız acı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret. Bugün Amazon, insanların bütün acı noktalarını çözdüğü için dünyada 1 numara olmuştur.
  • Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere konumlayacaklardır.
  • Satın alma yaptıktan sonra senin markanla ilişkiye devam edecekler, kendi çevrelerine markanı tavsiye edeceklerdir.
  • Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan.

Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markandan can-ı gönülden alışveriş yapmasını sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Bu dijital dönüşümü gerçekleştirmeyen markaların bugünün dünyasında iyi bir alışverişçi deneyimi yaşatmaları ve ayakta kalmaları mümkün değil.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: www.temelaksoy.com

Okumaya devam et
Advertisement

EĞİTMENLER

MEHTAP TOZCU MEHTAP TOZCU
EĞİTMENLER1 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Mehtap Tozcu

Mehtap Tozcu Adana’da doğdu.  Çukurova Üniversitesi Türk Dili Edebiyatı bölümünden mezun oldu.  Ahi Evran Üniversitesinde pedagojik formasyon eğitimini tamamladı. Özel...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Başak Koç
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar Eğitmeni: Başak Koç

Milli voleybolcu Başak Koç, 1993 yılında Eczacıbaşı Spor Kulübü’nde spor kariyerine başladı. Galatasaray, Fenerbahçe, İstanbul Büyükşehir Belediyesi, Işıkspor’da forma giydi.  Aktif...

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Her Şey Seninle Başlar eğitmeni:
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Batuhan Kürkçü

1987 yılı Ankara doğumlu olan Batuhan Kürkçü, Hacettepe Üniversitesi Biyoloji bölümünden mezun oldu. Askerlik sonrasında Türk Hava Kurumu Uçuş Akademisi’nde...

Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Ümit Sedat Bayram, Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Ümit Sedat Bayram

ÜMİT SEDAT BAYRAM KİMDİR? Ümit Sedat Bayram 1977 yılında Ankara’da doğdu. Hacettepe Üniversitesi’nde mühendislik eğitimi aldı. Ulusal bir ilaç firmasında...

Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı Manşet, Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Harun Kılcı
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Harun Kilci

Harun Kilci Kariyer ve Yönetim Danışmanı Eğitmen 1999 yılında Kara Harp Okulundan Sistem Mühendisi olarak mezun oldu, 2005 yılında işletme...

Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri, Manşet, Kübra Yalçın
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Kübra Yalçın

Kübra Yalçın İK Yöneticisi, Eğitmen Adana’da dünyaya gelen Kübra Yalçın birincilikle girdiği Doğu Akdeniz Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden ‘Şeref Öğrencisi’...

Meltem Can Karabay Meltem Can Karabay
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Meltem Can Karabay

Meltem Can Karabay Yaşam Koçu ve Eğitmen İstanbul Üniversitesi Arkeoloji ve Sanat Tarihi bölümünden mezun oldu. Kişisel gelişim alanına duyduğu...

Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri Lisanslı Her Şey Seninle Başlar eğitmenleri
EĞİTMENLER2 sene önce

Her Şey Seninle Başlar eğitmeni: Özlem Baydar

Geçen yıl Her Şey Seninle Başlar eğitmen eğitimi açılmıştı. Seçilen eğitmen adaylarına Mümin Sekman tarafından eğitimler verildi ve artık göreve...

TREND